Inbound-Marketing


Outbound vs Inbound | Wie Inbound Marketing die Business-Welt verändert


Inbound MarketingInbound-Marketing bedeutet, Kunden durch nutzenstiftende Beratung anzuziehen und sie bei der Lösung ihrer individuellen Herausforderungen zu unterstützen. Der Aufstieg des kundenzentrierten Inbound-Marketing ist zu einer Art Gegenbewegung geworden zum Outbound-Marketing, das die traditionelle Art von Marketing, Werbung und Verkaufen dominiert hat.

Inbound-Marketing ist keine neue Marketing-Disziplin, sondern eine neue Art, mit Interessenten und Kunden umzugehen. Bei der traditionellen Art, mit der wir Marketing-Instrumente wie Werbung oder Direktmarketing einsetzen, senden wir ungefragt Botschaften und unterbrechen Kunden bei dem, was sie eigentlich tun wollen. Diese anbieter-zentrierte Vorgehensweise nennen wir Outbound-Marketing oder Interruption-Marketing (Unterbrecher-Marketing).

Outbound-Methoden und Inbound-Methoden – Wo ist der Unterschied?


  • Bis vor wenigen Jahren reichte Outbound-Marketing in vielen Branchen aus, um Menschen zu Kaufentscheidungen zu motivieren. Früher erreichte uns noch TV-Werbung jeden Abend – heute nicht mehr. Menschen fühlen sich durch Werbespots gestört. Dieses Outbound-Marketing wird immer teurer und ineffizienter. Inbound-Marketing ist effizienter, den man stellt nur noch solche Informationen im Internet und offline dort bereit, wo Menschen sie ohnehin suchen. Mit Inbound-Marketing will man Interessenten und Kunden immer die richtigen Informationen liefern, zur rechten Zeit, am rechten Ort und genau für die Phase des Kaufentscheidungsprozesses, in der sie sich befinden.
  • Gerade im Internet wollen Menschen keine ungefragte Werbung. Sie schauen bei Werbung weg oder blenden sie aus. Kunden suchen im Web gezielt nach hilfreichen und wert stiftenden Informationen. Genau hier setzt Inbound-Marketing an. Inbound-Marketing setzt auf alle Kommunikationskanäle zu Kunden wie Email, Social Media, Content Marketing und kombiniert sie zu kundenzentrierten Anspracheketten, die Kunden bei jeder Kommunikation einen individuellen Mehrwert und Nutzen bieten.

Mit Inbound-Marketing nutzen Sie das Informations- und Suchverhalten Ihrer Kunden und Interessenten. Sie liefern Menschen genau den Content, den sie brauchen – genau dort, wo Kunden ihn suchen. So bauen Sie echte Beziehungen zu Interessenten – bis hin zum Kauf und auch weit danach. So machen Sie aus Fremden neue Kunden Ihres Unternehmens. Und so machen Sie aus Ihren Kunden aktive Empfehler und Fürsprecher Ihrer Marke. Inbound ist „Marketing the people love“.

Inbound-Marketing ändert unser Verständnis von Marketing


Inbound Marketing bricht mit alten Konventionen des traditionellen Marketing. Im klassischen Marketing wie es heute immer noch in vielen Lehrbüchern steht, geht es darum, viele verschiedene Marketing-Instrumente zu führen. Werbung, Direktmarketing, Online-Marketing, SEO, Content-Marketing, Social Media Marketing – all diese Marketing-Disziplinen sind voneinander unabhängig entstanden. Und genauso unabhängig voneinander arbeiten sie in der Marketing-Praxis. Viele Marketing-Abteilungen sind immer noch funktional aufgestellt, d.h. nach Marketing-Instrumenten geordnet. Es gibt Spezialisten für jeden Marketing-Bereich und der Marketingleiter domptiert wie ein Zirkusdirektor die nebeneinanderher agierenden arbeitenden Marketing-Disziplinen, die keine gemeinsam Sprache haben.

Anders im Inbound-Marketing. Hier agiert ein Marketingleiter eher wie ein Dirigent und ein Orchester-Chef. Das Marketing-Orchester ist in der Vergangenheit schon oft beschworen worden – im Digitalen Zeitalter wird es Realität. Inbound-Marketing denkt vom Kunden her und stellt alle Marketing-Instrumente in den Dienst des gemeinsamen Ziels: ein individuelles Kundenerlebnis entlang der Customer Journey zu bieten.

Das stellt neue Anforderungen an Marketing-Manager. Im Fokus steht nicht nur die Beherrschung aller Instrumente des Online-Marketing, sondern genauso der virtuose Umgang mit echten Kunden, mit denen in Echtzeit interagiert und kommuniziert wird – durch Inbound-Marketing-Software. Deswegen sind Inbound-Marketing-Manager auch nur selten für bestimmte Marketing-Instrumente, sondern eher für bestimmte Kundentypen (Buyer Personas) oder Inbound-Marketing-Kampagnen zuständig.

  • Inbound-Marketing arbeitet datengetrieben. Im Digitalen Zeitalter macht Inbound-Marketing-Software. den Erfolg jeder Marketing-Maßnahme messbar. Die Zeiten, in denen Marketing-Leute als „Bildchenmaler“ und Erfüllungsgehilfen schicker Werbeagenturen galten, sind im Inbound-Zeitalter vorbei. Marketiers nehmen einen Platz am Tisch des Führungskreises ihres Unternehmens ein, denn sie bringen messbaren Return on Investment, übernehmen vertriebsunterstütztende Funktionen bei der Kundengewinnung und werden zum Treiber der Kundenbeziehungen im ganzen Unternehmen.
  • Inbound-Marketing denkt in Kundenbeziehungen. Wenn heute Menschen Werbung sehen, rennen sie nicht mehr sofort ins Geschäfts und kaufen – osndern Sie googlen erst einmal, holen sich Feedback neutraler Meinungsführer im Web ein und bilden ihre Kaufentscheidung, bevor sie beim Verkäufer auftauchen. Werbung erreicht nur noch Menschen, die entweder ganz am Anfang oder ganz am Ende ihres Kaufentscheidungsprozesses stehen. Inbound-Marketing hingegen hat gleichzeitig jede Phase der Kundenbeziehung im Blick und verfolgt mit Hilfe von Inbound-Marketing-Software ständig, wo jeder einzelne Interessent und Kunde in seiner persönlichen Customer Journey steckt und wie man ihm/ ihr weiterhelfen kann.
  • Inbound-Marketing verbindet alle Marketing-Instrumente. Wie sieht eine Inbound-Marketing-Kampagne aus? Sie analysieren den Informationsbedarf Ihrer Kunden mit Buyer-Persona Management, entwickeln mit Content-Marketing die richtigen Informationsangebote, stellen sie per Online-Marketing direkt auf der Website SEO-optimiert zur Verfügung, optimieren dabei die User Experience der entsprechenden Webpages Ihrer Website, promoten Ihr Content-Angebot 10 Minuten später per Social Media Marketing und schalten ggf. bei gut laufenden Kampagnen zur Verstärkung Online-Werbung oder Suchmaschinenwerbung (SEM) wie z.B. Google AdWords. Zeitbedarf? Vielleicht ein halber oder ein ganzer Tag. Personalbedarf? Sie selbst als Inbound-Marketing-Manager und vielleicht Ihre Inbound-Marketing-Agentur.
  • Inbound-Marketing ersetzt viele alte Marketing-Agenturen. Sie haben eine Werbeagentur, eine Social-Media-Agetur, eine Direktmarketing-Agentur, eine PR-Agentur, eine Online-Marketingagentur und eine SEO-Agentur. Viel Spaß bei der Koordination einer einzigen Echtzeit-Kampagne, um innerhalb weniger Stunden auf eine günstige Gelegenheit in Markt und Medien reagieren zu können. Im Inbound-Marketing setzen Sie auf einen neuen Typus von Agentur, der die Aufgaben vieler klassischer Marketing-Agenturen in einem übernimmt. Das ist extrem anspruchsvoll, verlangt sehr viel Erfahrung auf Agentur-Seite, macht Ihnen als Marketier oder Marketingleiter aber das Leben viel leichter, hilft beim Dirigieren des Marketing-Orchesters und schont den Marketing-Etat spürbar. Hier erfahren Sie mehr zum Thema: Inbound-Marketing-Agentur.

Die vier zentralen Inbound-Marketing-Komponenten

Im Inbound-Marketing ist nicht das Knowhow zu bestimmten Marketing-Instrumenten entscheidend, sondern das Denken in den Zusammenhängen zwischen den Wirkungsweisen der verschiedenen Marketing-Instrumente. Es gibt drei Marketing-Komponenten, die bei der Planung und Durchführung aller Marketing-Maßnahmen im Digitalen Zeitalter unverzichtbar sind: SEO, Content und Social Media. Diese drei Marketing-Bereiche stellen so etwas wie die „Meta-Kompetenzen“ des modernen Marketing dar.

  • Content – Aufmerksamkeitsstarke Inhalte sind das Lebenselixier des Internets. Content ist der Dreh- und Angelpunkt aller Marketing-Aktivitäten im Internet. Er zieht Menschen an, baut Vertrauen auf und ist die Basis jeder Inbound-Marketing-Kampagne. Das Schreiben, Gestalten und Publizieren von Content wie Blogposts, Ebooks, Website-Texten, Youtube-Videos oder Social Media Posts ist die Kernkompetenz des modernen Marketing.
  • SEO – Im Digitalen Zeitalter hat Ihr Content nicht nur Ihren Kunden zu gefallen, sondern auch den Suchmaschinen. Jeder Text, jeder Blogbeitrag, jedes Wort auf Ihrer Website ist Teil Ihrer SEO-Strategie. Das Denken in Suchmaschinenoptimierung, Keywords, Backlinks und Ranking-Positionen bei Google und Co. verändert die Art, wie wir Inhalte produzieren und wie wir uns im Internet positionieren. Das Wissen über SEO-Zusammenhänge tritt aus dem Schatten der SEO-Agenturen und geht in das ganze Marketing-Team eines Unternehmens über. Suchmaschinenoptimierung wird so wichtig und selbstverständlich wie Telefonieren. SEO-Spezialisten wird es weiter geben, aber sie empowern das gesamte Inbound-Marketing-Team und geben ihr Knowhow weiter.
  • Social Media – Der Zugang zu Menschen im Digitalen Zeitalter geht über die Suchmaschinen oder direkt über die sozialen Medien. Inbound Marketing macht Social Media Marketing zum untrennbaren Bestandteil aller Kommunkation. Inbound-Marketing-Manager treten direkt in den Kontakt zu Interessenten und Kunden durch Social Media wie Facebook, Twitter oder LinkedIn. Social Media ist nicht länger das exklusive Spezialgebiet eines Social Media-Teams, sondern wird zur selbstverständlichen Alltagskompetenz jedes Marketing-Managers. Marketing-Manager reden mit Interessenten und Kunden? Direkt? Live? In den eigenen Worten? Ja, das erfordert in manchen Unternehmen viel mehr Vertrauen in das Marketing-Team als zuvor. Aber es klappt. Und es ist wichtig, wenn Marketing helfen soll, Kunden für das Unternehmen zu gewinnen.
  • Marketing-Automation – Noch nie war der Marketing-Job so anspruchsvoll und so einfach zugleich wie in Zeiten des Inbound-Marketing. Anspruchsvoll, weil die vielen Instrumente des Online-Marketing eine ganze Phalanx an Marketing-Software nötig machen, die erst einmal beherrscht werden will. Dazu zählen SEO-Tools, das Content-Management-System für Website und Blog (CMS), Social-Monitoring-Software, Email-Marketing-Software usw. Das macht den Marketing-Job nicht einfacher. Aber gleichzeitig hat sich Marketing Automation Software etabliert, mit der die Arbeit mit allen Marketing-Instrumenten integriert, aufeinander abstimmt und in Echtzeit über alle Kommunikationskanäle hinweg gesteuert wird. Solche Inbound-Marketing-Software ist bereits in so gut wie allen Großunternehmen fest etabliert und setzt sich auch im Mittelstand durch. Software-Lösungen wie Hubspot, Act-On, Marketo, Oracle Eloqua oder Salesforce Pardot bieten Rundum-Pakete für Unternehmen unterschiedlichster Größenordnungen und Branchen. Die Arbeit mit diesen Softwarepaketen ist einfach erlernbar und gehört für immer Marketing-Manager zur täglichen Arbeit wie das Telefon und der Email-Account.

Die Definition des Inbound-Marketing


Die Inbound-Marketing Definition von Wikipedia liest sich ganz einfach. Danach ist „Inbound-Marketing (englisch inbound „ankommend“) eine Marketing-Methode, die darauf basiert, von Kunden gefunden zu werden. Es steht im Gegensatz zum klassischen Outbound-Marketing, bei dem Nachrichten an Kunden gesendet werden, wie es per Postwurfsendung, Radiowerbung, Fernsehwerbung, Flyer, Spam, Telefonmarketing und klassischer Werbung üblich ist. Inbound-Marketing bedient sich neben Content-Marketing-Methodiken zudem Maßnahmen zur Kundengewinnung und Kundenbindung wie E-Mail-Marketing, CRM und Lead Nurturing, die durch Marketing Automation unterstützt werden können.“

Die Wikipedia-Definition erfasst drei ganz wesentliche Aspekte des Inbound-Marketing:

  1. Inbound-Marketing dient dazu, von Kunden gefunden zu werden, statt sich ihnen ungefragt in den Weg zu werfen. Gerade das Internet bietet unendlich vielfältige Möglichkeiten, um gezielt und individuell auf informationssuchende Interessenten und Kunden einzugehen. Das gilt im B2C-Geschäft und B2B-Geschäft gleichermaßen.
  2. Inbound-Marketing dient gleichzeitig zur Gewinnung neuer Kunden und zur Stärkung und Intensivierung bestehender Kundenbeziehungen, um Kunden zu Fans und zu aktiven Empfehlern des Unternehmens zu machen.
  3. Inbound-Marketing nutzt ein hoch professionelles Marketing-Instrumentarium und nutzt alle Zugangskanäle zu Kunden und Interessenten (Leads). Es bedient alle Phasen des Informations- und Kaufentscheidungsprozesses von Kunden (Customer Journey) und verbindet selbst klassische Instrumente wie Email-Marketing und CRM mit Hilfe modernster Inbound-Marketing-Software zu einem äußerst schlagkräftigen Marketing-Ansatz, bei dem man Online-Marketing in Echtzeit gestaltet und immer wieder optimiert.

Der Begriff des Inbound-Marketing wurde seit ca. 2006 maßgeblich geprägt durch die Gründer Brian Halligan und Dharmesh Shah des amerikanischen Inbound-Marketing-Software Herstellers Hubspot. Die konzeptionellen Grundlagen des Inbound-Marketing reichen allerdings noch wesentlich weiter zurück. Ein prominenter Verfechter des sogenannten Pull-Marketing oder Permission-Marketing war bereits Ende der Neunziger Jahre der amerikanische Marketing-Guru Seth Godin. Mit seinem Blogpost und gleichnamigen Buch zum Permission-Marketing sagte er eindrucksvoll die zunehmende Erfolglosigkeit und abnehmende Kosteneffizienz der Outbound-Marketing Instrumente wie z.B. Werbung voraus.

Die Inbound-Marketing Definition von Hubspot leitet sich interessanterweise direkt aus der Abgrenzung von Outbound- und Inbound-Marketing ab. Inken Kuhlmann, die Marketing-Leiterin von Hubspot für die deutschsprachigen Länder, definiert Inbound-Marketing folglich so: „Outbound- und Inbound-Marketing unterscheiden sich wesentlich: Während beim Outbound-Marketing das Unternehmen versucht, den Interessenten zu finden, soll beim Inbound-Marketing der Interessent das Unternehmen finden. Marketer fokussieren Ihre Anstrengungen darauf, dass die Suche des potenziellen Kunden erfolgreich ist.“ Und in der Tat kann die Philosophie, sich von Kunden durch ihr Interesse finden zu lassen, als konstitutives Element des Inbound-Marketing in der Praxis angesehen werden. Es ist einfach ein tolles Erfolgserlebnis, wenn Kunden sich von selbst beim Anbieter-Unternehmen melden, nachdem sie bereits viele Informationen über das Angebot studiert, Content heruntergeladen und sich dabei immer besser über ihren eigentlichen Bedarf informiert haben. Wir wissen aus eigener Erfahrung und aus der Erfahrung unserer B2B-Kunden und B2C-Kunden: Es funktioniert.

Was leistet Inbound-Marketing für Sie?


Innerhalb weniger Jahre hat sich Inbound-Marketing fest im modernen Marketing-Mix etabliert. Die sichtbaren, schnellen Erfolge, der messbare Marketing ROI, die effektive Lead-Gewinnung und die Erhöhung der Schlagkraft des gesamten Marketing überzeugen immer mehr Marketing- und Vertriebschefs. Inbound-Marketing wird zur bewährten Management Methodik im digitalen Zeitalter und ist langfristig kostengünstig im Vergleich zum immer teureren Outbound Marketing von Online- und TV-Werbung. Daher ist Inbound-Marketing längst nicht nur für Konzerne interessant, sondern insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen.

Inbound-Marketing ist eine hoch effektive Methode, um eine hohe Resonanz im Markt zu erzeugen, Kaufinteressenten zu gewinnen und die eigene Reputation wachsen zu lassen. Man positioniert und etabliert sich als die meinungsführende Instanz im Markt zu den Themen, die den Interessenten und Kunden wichtig sind. Viel mehr noch als das: man schafft sich langfristig ein eigenes Netzwerk von hochmotivierten (intrinsisch motivierten) Kunden, die sich aktiv daran beteiligen, die Inhalte und den Content ihrer Meinungsführers (Thought Leader) zu verbreiten und z.B. in eigenen Blogs zu publizieren. So kann Inbound-Marketing Meinungsführerschaft über virale Effekte aufbauen. Je erfolgreicher das eigene content-orientierte Inbound-Marketing ist, desto unabhängiger macht man sich z.B. von bezahlter Werbung. Man hat sich einen eigenen Zugang zu den Interessenten und Kunden geschaffen und muss ihn nicht mehr z.B. in Form bezahlter Werbeplätze erkaufen.

Beim Lead Management und dort speziell bei der Leadgenerierung, also der Neugewinnung von qualifizierten Interessenten, versagt z.B. die klassische Werbung. Mit Outbound-Marketing wie Emails oder Direct-Mails an gekaufte Adressen schaffen Sie weder Vertrauen noch irgendeinen Kundennutzen. Inbound-Marketing hingegen gibt Informationssuchenden den passenden Content, der oftmals so wertvoll erscheint, dass ein Interessent bereit ist, sich im Gegenzug für die Nutzung eines Informationsangebotes (z.B. eBook, Whitepaper, OnlineTest) mit seinen Kontaktdaten auf der Website des Info-Anbieters zu registrieren.

Wie Sie mit Inbound-Marketing Kunden gewinnen und binden


Inbound-Marketing hat das komplette Kundenmanagement im Digitalen Zeitalter im Blick – mit allen Stufen, die man zur Gewinnung und zur Begeisterung von Kunden im Internet braucht.

  • Stufe 1: Traffic gewinnen, d.h. die Anzahl der Besucher einer Website bzw. eines Blogs (Traffic) erhöhen und durch suchmaschinenfreundliche Web Inhalte, soziale Medien, Seeding an Multiplikatoren (z.B. Blogger, Meinungsführer) und gezielte PR die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen,
  • Stufe 2: Besucher der eigenen Web-Präsenz (z.B. Website-Besucher, Blog-Leser, Social Media Follower) durch möglichst effektive Conversion Rate Optimierung (CRO) in namentlich bekannte Interessenten (Leads) umwandeln,
  • Stufe 3: Leads auf ihrem Kaufentscheidungsprozess weiterentwickeln (z.B. mit Lead Nurturing Emails und beratendem Verkauf), um sie durch gemeinsame Arbeit von Marketing & Vertrieb als zahlende Kunden zu gewinnen,
  • Stufe 4: Einmal gewonnene Kunden in Stammkunden bzw. wiederkehrende Kunden wandeln, die eine höhere Marge oder einen höheren Wert der Kundenbeziehung (Customer Lifetime Value) erlauben,
  • Stufe 5: Bestehende Kunden durch exzellente Produkt-Performance sowie durch weiterführende Hilfe, Beratung, Service und Nachkauf-Unterstützung (Customer Success Management) als aktive Empfehler (Promoter oder Brand Advocates) gewinnen, die im Sinne von Word-of-Mouth Marketing (Empfehliungsmarketing) die Unternehmen und dessen Content weiterverbreiten,
  • Stufe 6: Die kontinuierliche Analyse und Optimierung zur gleichzeitigen Performance-Verbesserung (Continuous Improvement) des Inbound-Marketing auf allen Stufen.

Es gibt viele gute Gründe für Inbound-Marketing …


Mehr Leads und Abschlüsse

Studien des amerikanischen Software-Anbieters Hubspot belegen: Mit Inbound-Marketing lassen sich bis zu 200% mehr Traffic auf die eigene Website bringen und 10x mehr Leads gewinnen. Inbound-Marketing steigert die Zahl kaufbereiter Interessenten um 150%, da Inbound-Marketing-Software den Kontakt der Marke zu Interessenten automatisiert pflegt und entwickelt.

Hochwertige Inhalte

Mit Inbound-Marketing produzieren Sie hochwertige und nutzenstiftende Inhalte, die genau auf die Interessen Ihrer potentiellen Kunden abgestimmt sind. So führen Sie Kunden genau zu den Produkten und Lösungen, die sie im Web gesucht haben. Gleichzeitig schaffen Sie auf ganz natürliche Weise Traffic zu Ihrer Website, bauen dort Beziehungen auf und pflegen diese Beziehungen (Lead-Nurturing) gezielt bis hin zum Kaufabschluss.

Begeisternde Customer-Experience

Sie steuern zentral alle Interaktionen mit Ihren Kunden. Vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss schaffen Sie für Kunden durch Content und Beratung hohen Mehrwert. So erzeugen Sie ein überragendes und einheitliches Kundenerlebnis. Sie gestalten individuelle Erlebnisse und Ansprachen, die genau zum Interessenten und seiner Phase im Kaufprozess passen. Das macht Sie zum vertrauensvollen Partner Ihrer potenziellen Kunden.

Effektiver Sales-Support

Inbound-Marketing ist effektive Verkaufsanbahnung. Mit Inbound bieten Sie Kunden im Web die passgenauen Informationen und Mehrwert-Angebote an. Das baut Vertrauen auf. Sukzessive erhalten Sie mehr Informationen durch Ihren Interessenten über seinen Bedarf und seine individuellen Anforderungen. Das ermöglicht Ihnen kundenindividuelle Angebote und eine effiziente Kundenansprache – genau dann, wenn Ihr potenzieller Kunde dafür offen ist.

Schlagkraft und Marketing-Power

Mit Inbound-Marketing erzeugen Sie einfach und schnell durchsetzungsstarke Marketing-Kampagnen. Sie nutzen die geballte Kraft von Blogging, SEO, Social-Media, Keyword-Advertising, Websites, Content-Marketing, Email-Marketing und CRM gleichzeitig für sich. Jedes dieser Instrumente ist allein schlagkräftig. Die Integration aller Instrumente durch Inbound-Marketing aber ist einfach unschlagbar.

Hoher Marketing-ROI

Inbound-Marketing Software zeigt Ihnen jederzeit detailliert, wie erfolgreich Ihre Marketing-Aktivitäten sind – und wie Sie Ihren Erfolg weiter steigern können.Sie steuern Ihre Marketing-Kampagnen von einem zentralen Dashboard aus. Dabei greifen Sie auf professionelle Marketing-Analytics zurück und sehen Ihren Marketing-Return-on-Invest (Marketing-RoI). Sie verfolgen in Echtzeit die Gewinnung von Leads und Neukunden und optimieren den Maßnahmen-ROI in Echtzeit.

Die 5 Grundlagen des Inbound-Marketing – Unser Erklärvideo

In diesem 10-minütigen Erklärvideo erklärt Ihnen Inbound Marketing-Experte Robin Pfeifer aus unserem Thought Leader Systems-Team die 5 wichtigsten Grundlagen des Inbound-Marketing.

  1. Wie Sie Buyer Personas einsetzen, um Ihre Idealkunden anzusprechen,
  2. Wie Sie die Customer Journey Ihrer Idealkunden analysieren und gestalten,
  3. Wie Sie nutzenstiftenden Content anbieten, der potenzielle Kunden gezielt anzieht,
  4. Wie Sie Kunden mit Customer Education helfen, ihre Kaufentscheidung optimal zu treffen,
  5. Wie Sie mit Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung) Kunden erreichen, wo sie Informationen suchen.

In diesem Video bieten wir Ihnen einen kostenlosen Steckbrief zur Erstellung von Buyer Personas an. Hier finden Sie den BUYER PERSONA Steckbrief zum Gratis-Download.

Kundengewinnung im Internet durch Inbound-Marketing


Mit Inbound-Marketing liefern Sie Ihren Kunden überzeugende Argumente statt vorgefertigter Werbebotschaften. Sie liefern Menschen genau den Content, den sie zum gewünschten Zeitpunkt brauchen. Mit qualitativ hochwertigen Inhalten können Sie effektiv neue Kunden von Ihrer Autorität überzeugen.

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Sie erlangen Vertrauen und bauen Beziehungen auf. Sie führen Kunden genau dann zu den Produkten und Lösungen, nach denen sie im Web aktiv suchen. Bei der Neukundengewinnung ist die Sicht auf die einzelnen potenziellen Kunden nötig, denn schließlich durchläuft jeder Käufer seinen eigenen, individuellen Informations- und Kaufentscheidungs-Prozess.

Inbound-Methodik: Die vier Phasen des Inbound-Marketing


Die Inbound-Marketing Methodik können Sie sich am besten mit den vier Phasen vorstellen, mit denen Sie eine Kundenbeziehung aufbauen und festigen.

  1. Inbound Phase 1 (Attraction): Zunächst schaffen Sie Aufmerksamkeit und Anziehungskraft für Ihr Unternehmen, für Ihren Content und für Ihre Website, damit potenzielle Kunden Sie in ihrem Entscheidungsprozess überhaupt erst einmal wahrnehmen können.
  2. Inbound Phase 2 (Connection): In der zweite Phase der Inbound-Marketing Methode geht es darum, zu den Potenzialkunden unter den Besuchern Ihrer Web-Präsenz (Blog, Website, Social Media Auftritt) eine Verbindung herzustellen, die im Idealfalle von diesem Potenzialkunden selbst ausgeht.
  3. Inbound Phase 3 (Engagement): Auf der einmal geschaffenen Verbindung zum namentlich bekannten Potenzialkunden (Lead) bauen Sie in der dritten Phase des Inbound-Marketing auf und helfen gezielt bei den jeweiligen Entscheidungsproblemen mit neutraler Beratung und Hilfe weiter.
  4. Inbound Phase 4 (Delight): Haben Sie Vertrauen aufgebaut, sich zum relevanten Lösungspartner aus Kundensicht gemacht und nun einen neuen Kunden gewonnen, beginnt die vierte Phase der Inbound-Marketing Methodik: die Delight-Phase oder auch Deployment-Phase oder Nachkauf-Phase. Hier ist es Ihr Ziel, die Begeisterung Ihrer gewonnenen Kunden zu jeder Zeit zu erhalten, sie zu steigern und Ihre Kunden als Empfehler zu gewinnen.

Sie arbeiten im Inbound-Marketing ständig parallel und gleichzeitig auf allen vier Phasen der Inbound-Marketing Methodik. Jeden Tag sind Sie gleichzeitig damit beschäftigt, neuen Traffic für Ihre Web-Präsenz zu erzeugen, daraus neue Leads zu generieren, Leads durch gezieltes Lead Nurturing zu Kunden zu machen und bestehende Kunden als Empfehler zu gewinnen und sie bei ihrem Word-of-Mouth Marketing zu unterstützen. Inbound-Maketing verlangt den virtuosen Umgang mit dem Kundenmnagement. In dieser Hinsicht ist es echtes, kundenzentriertes Marketing.

Attraction PhaseInbound Phase 1: Anziehung schaffen (Attraction)

Im ersten Schritt des Inbound-Marketing steht die Kundengewinnung ganz im Vordergrund. Sie sollten Menschen im Internet dort Hilfe bieten, wo sie Informationen suchen. Das sind zum Beispiel die Social-Media oder auch Suchmaschinen wie Google. Ziehen Sie diesen Traffic gezielt auf Ihre Website – denn Ihre Website ist das Zentrum Ihres Inbound-Marketing.

Sie wollen nicht irgendwelche Website-Besucher, sondern die Richtigen. Das sind diejenigen Interessenten, denen Sie bei der Lösung ihrer Probleme auch wirklich helfen können. Diese Besucher haben das Potential, auch Kunden zu werden.

 

Eigener Blog

Aller Anfang des Inbound-Marketing ist Blogging. Ein Blog ist mit Abstand der beste Weg, um Besucher auf Ihre Website zu lenken. Dafür müssen Sie informative und spannende Inhalte (Content) schaffen, die Ihre Zielkunden ansprechen und ihnen Nutzen geben.

Keyword-Ranking (SEO)

Um sich zu informieren, benutzen sie in der Regel eine Suchmaschine. Sorgen Sie also dafür, dass Sie zu den entsprechenden Keywords, den Suchbegriffen Ihrer Kunden, an prominenter Stelle in Suchmaschinen erscheinen. Hierzu müssen Sie die Keywords sorgfältig und analytisch auswählen sowie entsprechenden Content  Keyword-Optimiert erstellen.

Social-Media Präsenz

Teilen Sie Ihre Inhalte in den Sozialen Medien. Treten Sie mit Ihren Kontakten, Interessenten und Kunden in Verbindung. Geben Sie Ihrer Marke ein menschliches Gesicht im Web. Setzen Sie dafür Mitarbeiter und Management Ihres Unternehmens als Brand-Face und Markenbotschafter ein.

Website-Content

Optimieren Sie den Content und die Struktur Ihrer Webseite so, dass sie Ihre Wunsch-Kunden anspricht und sie dazu animiert, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Verwandeln Sie Ihre Webseite dafür in eine hilfreiche und interessante Informationsquelle.

ConnectPhase

Inbound Phase 2: Verbindung herstellen (Connection)

Sobald Besucher auf Ihrer Webseite sind, ist es Ihr nächstes Ziel, diese Website-Besucher in Interessenten zu wandeln. Und um einen Interessenten weiter qualifizieren zu können, benötigen Sie seine /ihre Kontaktdaten, zumindest die Email-Adresse.

Kontaktangaben sind im Online-Marketing bares Geld. Wenn Besucher Ihrer Website Ihnen diesen kostbaren Schatz freiwillig übergeben sollen, müssen Sie ihnen dafür etwas bieten. Sie „bezahlen“ Ihre Interessenten im Gegenzug mit hilfreichem Content-Angeboten wie Whitepapers, eBooks oder Checklisten. Hauptsache, dieser Content ist für Ihre Neu-Kontakte wertvoll.

 

Content-Marketing

Content-Marketing steht im Mittelpunkt des Inbound-Marketings. Content ist der Motor des Inbound-Marketings. Für die Erstellung von Content im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie gelten die klassischen Aufgaben des Content-Management. Dazu gehören die Strategiefindung, die Content-Planung und Konzeption, die Content-Produktion und schließlich die Content-Promotion über Owned-Media und Paid-Media. Content-Promotion kann zudem unterstützt werden durch Outreach über PR-Maßnahmen.

Lernende (Smarte) Formulare

Im Gegenzug für den Download von Content füllt Ihr Interessent ein Web-Formular mit seinen wichtigsten Daten aus. Optimieren Sie Web-Formulare so, dass sie Interessenten anziehen und motivieren. Setzen Sie auf smarte, also lernende Formulare. Ein solches Formular merkt sich bereits gemachte Angaben, so dass der Interessent diese beim nächsten Besuch nicht nochmals eingeben muss. Aber dafür kann er weitere Fragen im Formular beantworten, die für ihn genau hinterlegt waren.

Landing Pages

Wenn Ihr Neu-Kontakt zum Beispiel ein Whitepaper herunterlädt, dann sollte er dazu auf eine so genannte Landing Page geleitet werden. Eine Landing Page ist eine speziell gestaltete Web-Unterseite, auf der er per Formular seine Kontaktdaten einträgt, um das Content-Offer herunterladen zu können. Diese Angaben kann das Verkaufsteam dazu verwenden, mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen.

Call-To-Actions

Call-to-Action-Buttons (CTA) sind klickbare Felder, die Sie auf Ihrer Website direkt neben einem downloadbaren Content platzieren und mit einem handlungsauffordernden Text wie „Jetzt Downloaden“ versehen. Beim Klick auf den CTA gelangt ein Interessent zu einem Formular, erhält nach dem Ausfüllen seiner Kontaktdaten sein gewünschtes Content-Offer und wird so zu einem namentlich bekannten Interessenten oder Lead. CTAs haben im Inbound-Marketing eine hohe Bedeutung bei der Generierung neuer Leads.

EngagePhase

Inbound Phase 3: Beziehung aufbauen (Engagement)

Was tun Sie, wenn Interessenten Ihren Content nutzen und mit Ihnen im Dialog bleiben, aber noch längst nicht kaufbereit sind? Mit Marketing-Automation betreiben Sie Lead Nurturing und Lead Scoring. So bewerten Sie potenzielle Kunden (Leads) nach ihren Interessen und Kaufabsichten.

Automatische Workflows

Mit Ihrer Inbound-Marketing Software erstellen Sie Ansprache-Ketten, die speziell auf die jeweilige Kaufphase des Interessenten abgestimmt sind. Workflows unterstützen Sie dabei und nehmen Ihnen viele Kommunikationsprozesse ab.

CRM Integration

Verknüpfen Sie Ihr CRM mit Ihrer Inbound-Marketing Software. Erfassen Sie, wie sich Neu-Kontakte entlang der Customer-Journey entwickeln. So schaffen Sie für Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Sich auf die Bewegungen Ihrer Interessenten und Kunden.

Lead Scoring (Potenziale)

Sie haben die Kontakte, aber woher wissen Sie, welche dieser Interessenten reif für ein Gespräch mit Ihrem Verkaufsteam sind? Durch die Verwendung einer numerischen Lead-Bewertung der Kaufaffinität eines Interessenten hat das Rätselraten ein Ende.

Email-Marketing

Starten Sie flexible und mehrstufige Email-Kampagnen und Direct-Mail-Kampagnen für Interessenten und Kunden direkt aus Ihrer Inbound-Marketing Software. Optimieren Sie jedes Element Ihrer Kunden-Emails und verfolgen Sie die Performance Ihres Email-Marketings in Echtzeit.

DelightPhase

Inbound Phase 4: Begeisterung halten (Delight)

Nach dem Kauf beginnt die eigentliche Kundenbeziehung. Kunden wollen über Jahre von Ihnen betreut, inspiriert und begeistert werden. Mit Inbound-Marketing stärken Sie die Kundenbindung, geben hilfreiche Anregungen zur Produktnutzung und sorgen dafür, dass Ihre Kunden gerne Ihre Marke und Ihre Produkte weiterempfehlen.

Social Media Engagement

Mit Inbound-Marketing Software betreuen Sie alle Social-Media-Kanäle mit dem zentralen Dashboard Ihrer Inbound-Software. Starten Sie Social-Media-Monitoring und individuelle Dialoge in Echtzeit mit Interessenten und Kunden.

Content-Inspirationen

Erweitern Sie das Wissen Ihrer Kunden und garantieren Sie eine optimale Nutzung Ihrer Produkte. Mit Hilfe Ihrer Inbound-Marketing Software können Sie ganze Online-Kurse aufbauen oder sogar eine Kunden-Akademie.

Email Kampagnen

Email-Marketing ist Ihr direkter Draht zu Ihren Kunden. Nutzen Sie Emails, um Kunden regelmäßig zu inspirieren und um sie mit problemlösendem Content zu begeistern. Entwickeln Sie exklusive dazu Content-Angebote nur für Kunden, Sonderaktionen und Specials. Optimieren Sie die Ihre Kunden-Emails, damit möglichst viele Kunden den gewinnbringenden Content nutzen.

Customer Community

Unterstützen Sie Ihre Kunden bei ihrem Austausch untereinander. Schaffen Sie eine eigene Community-Plattform. Überraschen Sie mit außergewöhnlichen User-Group Maßnahmen und Kunden-Events.

Kostenloses Ebook: Inbound-Marketing – Kunden gewinnen und begeistern

 

  • Wie aus Fremden gute Kunden werden
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Ihr Weg zur Inbound-Marketing Strategie


Kunden und Interessenten erhalten die richtigen Informationen am richtigen Ort zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Aufbereitung. Das ist für Interessenten und Kunden nicht störend, sondern nützlich und hilfreich. Das ist „Marketing that people love.“


Buyer-Personas für potenzielle Kunden entwickeln

Führen Sie Interviews mit Kunden und potenziellen Kunden. Schaffen Sie ein klares Bild über die Probleme und Informationsbedarfe Ihrer wichtigsten Zielkunden bzw. Buyer-Personas. Erstellen Sie pro Zielkunden-Typ einen Buyer-Persona-Steckbrief. Darin beschreiben Sie den Hintergrund, die Lebenssituation, die Motive, Wünsche und Herausforderungen der Buyer Persona.Überlegen Sie, wie Ihre Produkte diesen Idealkunden bei der Lösung ihrer Probleme helfen können.


Die Customer-Journey und den Kaufprozess analysieren

Analysieren Sie die typischen Informationspfade Ihrer Kunden. Mit der Customer-Journey beschreiben Sie den Informations- und Kaufentscheidungsprozess Ihrer Zielkunden bzw. Buyer Personas.

Entwickeln Sie eine Übersicht des Informationsbedarfs in jeder der Phasen der Customer-Journey. Das ist die Grundlage für Ihre effektive und passgenaue Content Strategie.


Content gestalten, der Kunden hilft und überzeugt

Ihr Content ist die Botschaft, die Sie mit Ihrer Inbound Strategie zu Kunden transportieren. Gestalten Sie daher anspruchsvollen Content, der auf Ihre Buyer Personas zugeschnitten ist. Betrachten Sie Content-Gestaltung als laufenden Prozess, in den Sie die Knowhow-Träger Ihres Unternehmens und ggf. Agenturen einbinden. Interessenten bezahlen Sie für guten Content –mit Ihren Kontaktdaten. Im Gegenzug für den Download eines Content Offers registrieren sich Interessenten mit ihrer Email-Adresse. Das kann zum Auftakt für eine langfristige Beziehung werden.


Content strategisch zur Kunden-Akquise nutzen

Egal wie gut ihr Content ist, er wird erst zum Marketing-Instrument, wenn Sie ihn zielgerichtet einsetzen, bewerben, propagieren und dort anbieten, wo Menschen ihn suchen. Das ist Content Marketing at its best. Content Distribution beginnt oft mit Social Media Posts, die zu weiteren Infos auf der Website verlinken (z.B. auf einen entsprechenden Blogbeitrag). Dort wirbt ein Kontaktfeld (Call-to-Action-Button) für den Content-Download. Der nächste Klick führt zur Landing Page, auf der sich ein Website-Besucher im Gegenzug für den Content-Download mit seiner Email-Adresse zu erkennen gibt.

Customer-Journey – Der reale Kaufprozess Ihrer Kunden


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Mit dem Konzept der Customer-Journey hat Inbound-Marketing das Verständnis des Kundenverhaltens revolutioniert.

Anders als beim traditionellen Marketing achtet Inbound-Marketing darauf, wie reale Kaufentscheidungs-Prozesse der Menschen ablaufen und welche Hilfe bzw. Informationen potenzielle Käufer in jeder Phase ihres Prozesses benötigen.
Diese strukturierte Sicht auf Kaufentscheidungsprozesse bezeichnen wir als Customer Journey oder auch Buyer’s Journey. Sie umfasst vier Phasen:

  • Awareness: Wie werden sich Ihre Kunden ihres Problemes erstmals bewusst? Wen fragen Ihre Kunden um Rat?
  • Consideration: Wie verläuft die Suche Ihrer Kunden nach Informationen und Lösungsmöglichkeiten für ihr Problem?
  • Decision: Wie wählen Ihre Kunden das gewünschte Produkt und den bevorzugten Anbieter aus? Wie läuft die Kaufentscheidung ab und wer ist beteiligt?
  • Deployment: Wie wird das Produkt / die Dienstleistung nach dem Kauf genutzt? Wie gehen Ihre Kunden mit Unzufriedenheit um? Was veranlasst zufriedene Kunden, Sie aktiv weiterzuempfehlen?

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