Leadgenerierung


Was ist Leadgenerierung?


Leadgenerierung beschreibt den Marketing-Prozess der Anregung und Erfassung des Interesses eines Besuchers an einer Leistung/Produkt, um die Verkaufspipeline weiterzuentwickeln.

Im heutigen Marketing ist Leadgenerierung zu einer beliebten Strategie geworden, um Nachfrage zu schaffen und um die eigenen Marketing-Nachrichten über mehrere Kanäle verbreiten zu können. Leadgenerierung hilft Ihrem Unternehmen dabei Brand Awareness zu schaffen, Beziehungen zu knüpfen, qualifizierte Lead zu generieren und schließlich die Geschäfte abzuschließen!

Durch verschieden angelegte Strategien zur Leadgenerierung kann ein Unternehmen die Kontaktdaten von potentiellen Kunden gewinnen, um diese dann zu pflegen und in Kunden zu verwandeln. Leadgenerierung ist für alle Unternehmen wichtig, egal ob B2B, B2C, Finanzdienstleister, Gesundheitswesen oder Automobilindustrie.

Was ist ein Lead?


Um Ihre Leadgenerierung aufzubauen, müssen Sie mit den Basics beginnen. Allgemein gesprochen ist ein Lead ein potenzieller Neukunde, der Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen hat bzw. dieses Interesse in irgendeiner Weise direkt oder indirekt (z.B. durch Download von Produktunterlagen) artikuliert. Im Inbound Marketing bezeichnet man eine Person nach einer Neukundenregistrierung bzw. nach der Kontaktaufnahme als Lead. Wenn also ein potenzieller Kunde sein Interesse an einer Leistung oder eine unverbindliche Kaufabsicht geäußert hat, indem er online seine Kontaktdaten einträgt und diese absendet, wird er zum Lead. Dabei hinterlässt der Kunde freiwillig seine Kontaktdaten bei dem jeweiligen Unternehmen.

Die Leadgenerierung gehört zu den wichtigsten Bereichen bei der Anwerbung von Neukunden sowohl im Online Marketing als auch im konventiellen Outbound Marketing.

Die Definition eines guten Leads ist meisten jedoch nicht die gleiche für Sales und Marketing. Wie schaffen Sie eine Einigung? Der Erfolg der Leadgenerierung hängt davon ab, dass Sales und Marketing sich darüber einig werden. Das Zauberwort dafür ist Sales and Marketing Alignment.

B2B Leadgenerierung – Wo sind die Besonderheiten?


Unternehmen mit Fokus auf den B2B Bereich, die in wachstumsstarken Branchen aktiv sind und erfolgreich in dem digital gesättigten Markt bestehen möchten, oder schneller als der Wettbewerb wachsen wollen, sind auf die stetige Generierung neuer Leads für ihre Produkte und Dienstleistungen angewiesen.

Das Gewinnen von Leads und neuen Kunden ist jedoch ein komplexer Prozess, der alle Verantwortlichen im Marketing und Vertrieb dauerhaft vor große Herausforderungen stellt.

Leads in hoher Qualität zu generieren („Qualified Leads“) ist dabei eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung in jedem Unternehmen. Immer mehr Unternehmen beschäftigen sich mit der Thematik Leadgenerierung, um neue Kontakte aufzubauen. Für den Erfolg sind sie von fundamentaler Bedeutung, was nicht zuletzt in den seit Jahren wachsenden Budgets zur Leadgenerierung für Vertrieb und Marketing zum Ausdruck kommt.

Um neue Kontakte aufzubauen und nachhaltig Kunden zu gewinnen, ist es wichtig, den konservativen weg der Kaltakquise zu umgehen und im besten Fall auf die moderne Marketing Strategie „Inbound Marketing“ zu setzen. Dadurch erlangen sie qualitativ hochwertige Adressbestände sowie eine strategische und branchenorientierte Neukundenansprache die an den Kunden angelehnt ist und die Interaktion somit nicht in nur eine Richtig lenkt.

Warum ist Leadgenerierung wichtig?


Indem Sie qualitative Leads für den Vertrieb generieren, machen Sie deren Job einfacher und Leads werden schneller in Umsatz verwandelt.

Nur weil jemand Ihr Whitepaper heruntergeladen hat, will dieser noch lange nicht mit jemanden aus dem Vertrieb reden. Sie wollen die Ressourcen Ihres Vertriebs nicht mit dem Cold Calling einer Liste unqualifizierter Leads verschwenden. Sie sollten sich schnellsten klarmachen, dass Cold Calling in der heutigen Zeit der Informationsfülle nichtmehr funktioniert! Sie wollen, dass Ihr Vertrieb die Arbeitszeit und Ressourcen mit Verkaufen und Deals abschließen verbringt und nicht damit, eine Liste von Cold Leads abzutelefonieren.

Leadgenerierung kann Ihrem Vertrieb dabei helfen, mehr Zeit mit dem Abschließen von Deals und mit Verkaufen zu verbringen, anstatt mit administrativen Tätigkeiten, weil Sie diesem warme, qualifizierte Leads übergeben! In der Tat haben Studien aufgedeckt, das Unternehmen mit ausgereifter Leadgenerierungsstrategie eine höhere Umsatzproduktivität und zudem noch ein höheres Umsatzwachstum haben.

Ausgereifte Unternehmen generieren so 133% größeren Umsatz als geplant. Darüber hinaus verbringen Vertriebsmitarbeiter in solchen Unternehmen 73% Ihrer Zeit mit verkaufen, anstatt sich um Verwaltungsaufgaben zu kümmern, auf Schulungen zu fahren oder Sonstigem. In nicht ausgereiften Unternehmen verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 57% Ihrer Zeit mit verkaufen.

Indem Sie mehr Leads für Ihren Vertrieb generieren, helfen Sie nicht nur beim Wachstum der Firma, sondern stellen auch die Glaubwürdigkeit des Marketings sicher! Sie werden somit nichtmehr als Kostenstelle angesehen, sondern als lebensfähiger Teil des Umsatzteams!

Wie hat sich die Leadgenerierung verändert?


Dank neuer Online- und Social-Marketing-Techniken hat sich die traditionelle Leadgenerierung in den letzten Jahren erheblich verändert. Insbesondere hat die Fülle an Informationen, die das Internet zur Verfügung stellt, zum Aufstieg des „Selbstgesteuerten Käufers“ geführt und damit neue Wege zur Entwicklung und Qualifizierung von potenziellen Kunden geschaffen, bevor diese an den Vertrieb weitergegeben werden.

Im Zeitalter des „Selbstgesteuerten Käufers“ müssen Vermarkter neue Wege der Leadgewinnung finden, um den potentiellen Kunden im Strom der ganzen Informationen im Internet zu erreichen. Anstatt den Kunden durch massenhafte Werbung und E-Mail-Bomben zu finden, muss nun eine signifikante Umstellung gemacht werden. Vermarkter müssen sich darauf konzentrieren, im Internet gefunden zu werden und langfristige Beziehungen zum Kunden aufzubauen.

Dieser Wechsel des Käufers hat eine extreme Transformation im Marketing angestoßen.

Mit dem Aufstieg des Internets haben wir die Welt der Informationsknappheit hinter uns gelassen und sind in die Welt des Informationsreichtums eingetreten! Das Problem ist jedoch, dass Informationsfülle einhergeht mit Aufmerksamkeitsknappheit. Dies hat den Kaufprozess nachhaltig verändert und der Prozess der Leadgewinnung war geboren. Da so viele Informationen vorhanden sind, haben Kunden gelernt, das zu ignorieren, was sie nicht hören wollen. Jetzt werden die wichtigen Informationen unabhängig gesucht.

Leadgenerierung, Käufer im digitalen Zeitalter

Methoden zu Leadgenerierung

Wie kann man Leads generieren?

Es gibt zahlreiche Methoden zur Leadgenerierung. Hinter jeder Methode der Leadgenerierung steckt eine eigene unausgesprochene Philosophie, wie man Menschen für ein Unternehmen gewinnen möchte. Wer z.B. darauf setzt, völlig unbekannte Leads als Adressen oder Email-Adressen von speziellen Anbietern zu kaufen, muss damit leben, dass er wie ein Kaltakquise-Anruf bei nichts ahnenden Menschen aufläuft.

Methoden der Leadgenerierung, die auf unbekannte Menschen zusteuern, die kein Interesse von sich aus geäußert haben, zählen wir zum Outbound Marketing. Methoden, die hingegen darauf setzen, einen persönlichen Kontakt zu Menschen aufzubauen und dort zu helfen, wo die Interessen und die Herausforderungen (Painpoints) dieses speziewllen Menschen liegen, nennen wir Inbound Marketing. Hier finden Sie einen Überblick der wichtigsten Methoden der Leadgenerierung aus beiden Lagern – dem Outbound Marketing und Inbound Marketing.

Inbound-Marketing Taktiken zur Leadgenerierung

Inbound-Marketing Methoden zur Leadgenerierung

Helfen Sie Ihren potentiellen Kunden dabei, Ihr Unternehmen zu finden – oftmals bevor diese überhaupt zu einem Kauf bereit sind – wenden Sie diese frühe Awareness dann in Markenpräsenz und letztendlich danach in Leads und Umsatz.

Die Tage, in denen sich ein Vermarkter nur auf Outbound-Techniken wie Messen, Cold Calls und Anzeigen verlassen konnte, um Leads zu generieren, sind Geschichte. Heute hat der Käufer die Kontrolle! Aufgrund der Selbstbildung, ist es nun Ihr Job als Vermarkter, den Weg durch die Informationen des Internets zu finden, der Leads zu Ihnen führt. Um ein erfolgreicher Vermarkter in der heutigen Welt zu sein, müssen Sie solides Verständnis von Inbound Marketing haben, um Ihre Leadgenerierung maßgeblich zu verbessern.

Wie machen Sie das am besten?

Sie müssen eine interessante Mischung aus informativen und unterhaltendem Content anbieten, um ein bindende Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Sie müssen diese Informationen über die richtigen Kanäle verbreiten. Seien Sie sich also gewiss, wo Ihre Zielgruppe Zeit verbringt. Nachfolgend können Sie sich ein wenig über die gemeinen Taktiken der Inbound Leadgewinnung informieren.

Leadgenerierung durch Content Marketing und SEO

Ihr Content ist die Grundlage für Ihre Inbound Marketing Bemühungen.

Nach dem Content-Marketing-Institut, ist Content Marketing eine Marketing Technik, um relevante und wertvolle Inhalte zu erstellen und zu verteilen, um eine klar definierte Zielgruppe zu gewinnen – mit dem Ziel profitable Kundenaktionen durchzuführen.

Sehen Sie Content als Treibstoff für all Ihre Marketing-Kampagnen, von E-Mail bis Social-Media. Schaffen Sie hochwertigen Content, um das Vertrauen Ihrer potentiellen Käufer zu gewinnen.

Da Suchmaschinen hochwertigen Content mit einer hochwertigen Website gleichstellen, ist es enormer wichtig, Content mit Wert zu schaffen. Führen Sie einen Content Audit durch, um herauszufinden, in welche Content-Kategorie Ihre Inhalte gehören.

Thought Leader Content oder werbender? Viele Firmen springen zu Zeit auf dieses Content-Zug auf, machen Sie es aber richtig: Qualität über Quantität. Fokussieren Sie sich auf die Bereitstellung von nützlichem-, nicht werbendem Content!

Sobald Sie eine gute Mischung an hochwertigem Content, einschließlich einer guten visuellen Aufbereitung geschaffen haben, können Sie damit beginnen, die Social-Media-Kanäle zu bespielen. Je mehr Engagement Sie bekommen, desto mehr Beachtung wird Google Ihrem Content schenken und das wiederum wird Sie in den SERPS aufsteigen lassen. Google sucht bei seiner Rankingerstellung auch nach Backlinks. Je informativer Ihr Content ist, desto eher werden Leute auf Ihre Seite verlinken.

Leadgenerierung durch die eigene Website

Hier müssen Ihre Besucher zu Leads konvertiert werden. Der Schlüssel ist es, Ihre Website dahingehend zu optimieren, dass Besucher in Leads konvertieren, egal ob durch Newsletter-Anmeldung, das Ausfüllen eines Formulars oder ähnliches.

Achten Sie deswegen auf Usability, intelligente Formulare, CTA´s, Layout, Design und Content.

Leadgenerierung durch den Blog

Der Blog ist der optimale Ort um Vertrauen beim Besucher zu generieren. Besucher können von überall aus dem Internet auf Ihren Blog gelangen, deswegen muss dieser Suchmaschinenoptimiert sein. Denken Sie daran, dass jemand, der etwas im Blog liest, sich nicht sofort für eine Demo oder ähnliches anmelden möchte, nutzen Sie also CTA´s, die den Besucher auffordern, sich zum Newsletter anzumelden oder Ihnen auf den Social-Media-Kanälen zu folgen.

Ein gut geführter Blog wird bei Ihren Besuchern „Hunger auf mehr“ generieren, sodass diese bestimmt wiederkommen und sich dann auch Ihre restliche Website anschauen werden.

Nutzen Sie Ihren Blog deswegen als Tor zur Konvertierung von Besuchern zu Leads!

Leadgenerierung in den Social-Media-Kanälen

Die zunehmende Popularität von Social-Media-Kanälen hat mit dem Informationsreichtum im Netz zu tun. Durch Social-Networks können sich Käufer durch Kollegen oder Influencer über Produkte und Dienstleistungen informieren und informieren. Darüber hinaus hat es einen tiefgreifenden Wandel in den Social-Media-Kanälen gegeben. Obwohl Social-Media-Kanäle immer noch wichtig für Branding und die Erzeugung von Buzz sind, rückt Leadgenerierung hier immer mehr in den Vordergrund.

Durch das regelmäßige posten auf allen Social-Media-Kanälen, wie Twitter, Facebook, LinkedIn und Google+, können Sie dort sein, wo Ihre potentiellen Kunden unterwegs sind und Vertrauen aufbauen!

Outbound-Marketing Taktiken zur Leadgenerierung

Outbound-Marketing Methoden zur Leadgenerierung

Obwohl Inbound Marketing im Moment viel Buzz erhält, sollten Sie auf einen ausgeglichenen Marketing-Mix setzten, welcher aus Inbound- und Outbound-Marketing-Strategien besteht. Inbound schafft Ihnen breite Leadgenerierungs-Möglichkeiten und Outbound ist perfekt dazu geeignet, Ihre Inbound-Bemühungen zu verstärken.

Aber was ist Outbound-Marketing eigentlich?

Outbound-Marketing benutzt Outbound-Kanäle, um Ihren Content und Ihre Nachrichten zu Ihrer Zielgruppen zu bringen, in der Regel durch „gekaufte Aufmerksamkeit“.

In vielen Fällen werden Outbound-Techniken dazu genutzt, jemanden, der Ihr Unternehmen noch nicht kennt, dazu zu bringen über ebendieses nachzudenken. Outbound-Kommunikation ist sehr zielgerichtet. Nutzen Sie einem CTA, der direkt ins Auge springt. Wenn Besucher schon nahe an der Kaufentscheidung sind, kann Outbound-Marketing diese schneller durch den Funnel führen. Inbound alleine bringt jemanden oftmals nicht dazu zu kaufen! Outbound hingegen gibt diesen den zusätzlichen Schubser, um den Lead im Funnel weiterzuführen.

Inbound und Outbound zu kombinieren kann die Anzahl Ihrer Website-Views multiplizieren, das Sharen Ihrer Blogposts erhöhen und die Anzahl an potentiellen Käufern, die Ihren Content lesen, drastisch in die Höhe schießen lassen! Da Ihr Mix sich wahrscheinlich von unserem unterscheidet, sollten Sie auf jeden Fall einen gesunden Mix folgender Outbound-Taktiken in Ihre Leadgenerierungsstrategie einbinden.

Outdoor-Leadgenerierung

Verlosung: „Klassiker“ ist der im Bahnhof präsentierte Neuwagen, den gewinnen kann, wer seine ausgefüllte Teilnahme-Karte einwirft.
Persönliche Promotion: Jeder kennt in Fußgängerzonen die Stände, wo das Personal Passanten anspricht, um Interessenten zu gewinnen.

Leadgenerierung mit E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist ein Eckpfeiler und eine Schlüsselkomponente jeder Marketingkampagne. E-Mails sollten eine Ihrer Hauptformen der Kommunikation sein, egal ob Sie ein Event hosten, eine neue Dienstleistung promoten, neuen Content unter die Leute bringen oder einfach nur im Kontakt mit Kunden bleiben möchten.

E-Mail-Marketing ist die am meisten genutzte Leadgenerierungs-Taktik und nach MarketingSherpa auch die Effektivste. Indem Sie Ihren Content so promoten, erreichen Sie auch Leute, die nicht einmal danach gesucht haben.

Leadgenerierung durch das Schalten von Anzeigen

Display Ads orientieren sich sehr an demografischen Handlungen und Verhaltensweisen. Sie können selbst wählen, wo Ihre Ads erscheinen werden. Wählen Sie einen Ort, von dem Sie wissen, dass sich dort auch Ihre Leads aufhalten oder Sie nutzen Re-Targeting-Ads, indem Sie jedem Lead, der Ihre Seite besucht, einen Cookie verpassen.

Wenn Sie auf Re-Targeting-Ads setzen, bekommt ein Lead, der mit einem Cookie versehen wurde, beim Besuch anderer Websites Anzeigen von Ihnen angezeigt. Durch Online-Ads können Sie mehr Personen Ihrer Zielgruppe erreichen, können potentielle Leads educaten und diese dann konvertieren.

Nutzen Sie Ad´s in jedem Abschnitt Ihres Funnels – Top-of -Funnel: Brand-Awareness und Sichtbarkeit ; Mid-of-Funnel: Education und Entscheidungshilfe; Bottom-of-Funnel: Conversion.

Telefonische Leadgenerierung

Kaltakquise: Stark frequentierte und streng vorgeschriebene Schemata Service-Hotlines sind gut geeignet, um Leads für ein zusätzliches, wenig komplexes Thema zu generieren. Hierbei spricht man auch von Interruption Marketing oder Outbound Marketing. Der Kunde wird in seinem Vorgehen gestört und mit nicht angepassten Produkten in Verbindung gebracht.

Leadgenerierung mit dem Sales Development Reps

Sales Development Reps (SDR´s), auch Inside Sales oder Lead Qualification Reps genannt konzentrieren sich auf eine Sache: Überprüfen, Kontaktieren, Qualifizieren vom Marketing qualified Leads und Weiterleitung zum Sales Account Executive. Sie sind einfach gesagt, das Bindeglied zwischen Marketing und Sales.

Warum aber brauchen Sie so etwas?

Sie wollen doch sichergehen, dass jeder Lead, den das Marketing zum Sales weitergibt so qualifiziert wie überhaupt möglich ist?

Das SDR´s sollte jedem Lead helfen, diesen wertvollen Content zur Verfügung stellen, einen positiven Eindruck machen, zukünftige Nachfrage schaffen und ein vertrauensvoller Berater werden.

Der neue Sales Funnel


In der alten Welt der Informationsknappheit bedeutete „Leadgenerierung“, dass die Aufgabe des Marketings darin bestand, potentielle Käufer in einem frühen Stadium der Buyers Journey zu finden und diese dann direkt an den Vertrieb zu übergeben. Käufer haben erwartet, durch den Vertrieb informiert zu werden und der Vertrieb im Umkehrschluss erwartete, mit uninformierten und unqualifizierten Käufern, die in frühen Stadien der Buyer´s Journey unterwegs waren, zu sprechen.

Heute sind pädagogische Ressourcen dank Suchmaschinen, Social-Media-Kanälen und anderen Ressourcen leicht zu finden. Dadurch kann der Käufer sich heutzutage über eine Vielzahl an Produkten/Leistungen schon im Vorfeld informieren, ohne überhaupt ein Wort mit dem Vertrieb gewechselt zu haben.

Digitale Präsenz ist wichtiger als je zu vor! Decision Makers und Influencer werden Sie nun eher finden, als Sie diese! Käufer werden den Kontakt wahrscheinlich erst nach Bewältigung von 2/3 der Buyer´s Journey suchen und machen es so schwierig für den Vertrieb, die Entscheidung des Käufers maßgeblich zu beeinflussen.

Zum Glück hilft Ihnen eine solide und ausgereifte Leadgenerierungsstrategie dabei Vertrauen aufzubauen und das Interesse während des Selbstbildungsprozesse des Kunden zu erhalten, bevor diese bereit sind den Vertrieb zu kontaktieren.

Verstehen Sie den Sales Funnel Ihrer Leads.


Top-of-Funnel in der Leadgenerierung

Eine Person, die sich in dieser Buying-Phase befindet, steht am Anfang Ihres Sales und Marketing Funnels. Sie ist sich Ihrer Leistungen und Produkte bewusst aber noch nicht bereit diese zu kaufen. Diesen potenziellen Kunden sollten Sie Marketing-Offers zur Selbstbildung zur Verfügung stellen.

  • Name: Dieser indiziert eine individuelle Person, die Ihren Namen eingegeben hat und somit in Ihre Datenbank gerutscht ist. Jedoch Namen sind nur Namen, keine Leads. Namen sind nicht von Ihrem Unternehmen engaged, nur weil Sie beispielsweise eine Visitenkarte dagelassen haben, macht Sie das noch lange nicht zu Leads.
  • Engage: Wir handeln nicht für Namen, bis diese eine sinnvolle Interaktion mit uns oder unserer Website hatte. Engagede Personen wissen, dass Sie in unseren Datenbanken sind und erwarten, dass wir diesen eine E-Mail schreiben und von Zeit zu Zeit mit diesen kommunizieren.
  • Target: Sobald eine Person engaged wurde, nutzen wir den Lead Score um herauszufinden, ob diese Person ein qualifizierter und potentieller Kunde ist, welcher unsere demografischen und Verhaltens-Kriterien erfüllt.

Middle-of-Funnel in der Leadgenerierung

Eine Person kommt hier an, nachdem diese Kaufverhalten gezeigt, sich für Ihren Content interessiert und ein potentieller Sales-Lead ist. Die Offers, die Sie einer Person in diesem Schritt der Buyers Journey bereitstellen, sind zwar immer noch pädagogischer Art, sollten aber mit Ihrem Leistungen/Produkt einhergehen.

  • Lead: In diesem Stadium wird eine Person tatsächlich ein Lead. Sollte das Lead Scoring hoch genug sein, treten Sie mit diesem persönlichen Kontakt. Nachdem dieser mit jemand vom Vertrieb gesprochen hat, wird er offiziell zu einem Sales-Lead. Sollte er noch nicht für den Kauf bereit sein, wird er zurückgestuft und weiter gepflegt.
  • Sales Lead: Der Verkaufsmitarbeiter hat sieben Tage, um einen Verkauf zu verzeichnen, anderseits wird der Lead wieder zum Marketing zurückgestuft und weiter gepflegt.

Bottom-of-Funnel in der Leadgenerierung

In diesem Teil des Funnels ist Ihr Lead dazu bereit ein Kunde zu werden. Die Produkte für diese Leads sind spezifisch für ein Produkt/Leistung.

  • Chance: Leads in diesem Teil der Buyers Journey sind vom Sales „akzeptiert“ und werden von diesen betreut.
  • Customer: Hier sind die Leads, die gekauft haben.

Was ist ein qualifizierter Lead?


Ein qualifizierter Lead ist in der Regel ein Lead, der beginnt Kaufinteresse zu zeigen.

Die Begriffe MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead) beschreiben in erster Linie den Qualifizierungsgrad eines Interessenten. Der Qualifizierungsgrad bestimmt sich aus zwei Komponenten: dem Grading und dem Scoring. Während über das Grading der Umfang der formalen Informationen zu Person und Unternehmen beschrieben wird, beschreibt das Scoring den Interessenslevel. Dieser wird abgeleitet aus dem Verhalten des Users, beispielsweise aus den Reaktionen auf ein E-Mailing (Beispiel: Welches Thema wurde wie oft geklickt?). Wenn das Scoring und Grading eines MQL einen zuvor definierten Mindestwert erreichen, steigt dieser in seinem Qualifizierungsgrad zu einem SQL.