Geschäftsmodelle

Geschäftsmodelle im Digitalen Zeitalter

Das Geschäftsmodell ist ein „Gerüst“, auf dem das Fundament des Unternehmens gebaut wird. Ein gutes Geschäftsmodell kann für sich selbst schon ein Erfolgsgarant sein, während ein schlechtes die Unternehmung von Beginn an zum Scheitern verurteilt. Doch auch das beste Geschäftsmodell muss gut umgesetzt werden, um den größten Nutzen daraus zu ziehen. In der heutigen Zeit stehen sowohl junge als auch etablierte Unternehmen vor immer neuen Herausforderungen. Es geht nicht nur darum, mit der Zeit zu gehen, sondern ihr voraus zu sein. Auch wenn die zunehmende Digitalisierung alteingesessene Systeme bedroht, bietet sie uns allen gleichzeitig die Möglichkeit, die Konkurrenz zu überflügeln und die eigene Position zu stärken. Aber nur dann, wenn wir bereit sind, in unterschiedlichsten Bereichen mit der Zeit zu gehen:

Neue Chancen für Geschäftsmodelle im Digitalen Zeitalter


Herausforderungen für neue und etablierte Geschäftsmodelle

Etablierte Unternehmen stehen unter der Herausforderung, ihr Geschäftsmodell kontinuierlich an die sich immer schneller ändernden Märkte, Wettbewerbsstrukturen und Kundenerwartungen anzupassen. Dabei kann die eigene Erfahrung schnell in Betriebsblindheit umschlagen.

  • Traditionelle Instrumente wie z.B. Innovationsmanagement versprechen neue Impulse für etablierte Geschäftsmodelle, stellen aber nur selten die wirklichen Wachstumsbarrieren in Frage und können digitale Disruptionen nicht voraussehen.
  • Startet ein etablierter Player dann aber mit einem Spin-Off für ein neues, disruptives Geschäftsmodell auf der grünen Wiese, werden die Erfahrungen im Kerngeschäft oftmals nur unzureichend berücksichtigt. Das Führungsteam des Corporate Startup läuft dann Gefahr, alte Geschäftsmodelle in Teilen neu zu erfinden und an der Entwicklung des Wettbewerbs und des Kundenbedarfs vorbeizulaufen.
  • Im schlimmsten Falle werden Geschäftsmodelle erprobt, die keinen direkten Link zum Kerngeschäft haben und sich daher auf Dauer selbst finanzieren müssen - bei meist weitaus geringerem Umsatzpotenzial als dem des Kerngeschäftes.    

Originären Online-Startups mit innovativen Geschäftsmodellen wie z.B. SaaS (Software-as-a-Service), Finechs oder Multi-Sided-Platforms traut man auf den ersten Blick zu, die Regeln des Markterfolges im Digitalen Zeitalter zu beherrschen - doch das ist in den meisten Fällen ein Trugschluss.

  • Die Erfolgsfaktoren von Geschäftsmodellen im Startup-Bereich unterliegen ungeschriebenen Regeln, die in keinem Handbuch stehen. Wichtige, vermeintlich erprobte Konzepte wie z.B. Growth Hacking werden oft undifferenziert übernommen und kopiert - ohne sie auf die Key Performance Indicators des eigenen Geschäfts anzupassen (oder diese überhaupt ausreichend zu kennen).
  • Immer noch halten sich Startup-Geschäftsführungen und Investoren an KPIs, die mit dem eigentlichen Erfolg nichts zu tun haben. Messgrößen wie z.B. Google-Rankings, Website-Traffic, Anzahl neuer Software-Nutzer oder Erstkäufe sagen isoliert noch nichts aus und werden in den USA zu Recht als "Vanity Metrics" bezeichnet. Erst, wenn der gesamte Marketing & Sales Funnel in einer Performance Scorecard erfasst und gesteuert wird, hat ein Startup überhaupt Aussicht auf ein Überleben und einen Markterfolg.
  • Nur den wenigsten Startups gelingt es, mit ihrem Geschäftsmodell und ihrer Marke eine Alleinstellung im Markt zu erreichen sowie neue Kunden zu gewinnen und zu binden. Viele Startups differenzieren ihr Geschäftsmodell nicht stark genug oder stellen nur Facetten von Marktführern in Frage. Viele junge Unternehmen versuchen, mit Nischenkompetenzen in ein Massengeschäft vorzustoßen. Die meisten Unternehmen haben dafür weder die Zeit noch die Mittel - weder Startups noch etablierte Player.

Was etablierte Unternehmen tun müssen

Ein fester Platz im Markt, der über Jahre erkämpft wurde, führt bei vielen etablierten Playern zur Stagnation. Gerade alteingesessene Unternehmen fürchten sich häufig davor, die hart erarbeitete Führungsposition und die eigene Marke durch riskante Innovationen zu schwächen. 

Durch diese Stagnation verlieren sie jedoch immer mehr den Bezug zu den eigenen Kunden und geraten letztendlich ins Abseits. Viele Unternehmen, die einst ganz vorne mitspielten, sind inzwischen in die Bedeutungslosigkeit abgerutscht. Der Grund: Sie haben krampfhaft an alten Praktiken und Image festgehalten.

Traditionelle Player in allen Branchen müssen etablierte Geschäftsmodelle weiterentwickeln und insbesondere in der Post-Corona-Ära ihr Marketing und ihren Vertrieb auf ein dauerhaft verändertes Kundenverhalten einstellen - insbesondere im B2B-Umfeld.

Die Zeiten, in denen der eigene Aussendienst in frühen Phasen des Kaufprozesses an neue Kunden herankam, sind vorbei. Nicht nur die Informationssuche erfolgt heute digital, sondern auch die Kontakte zum Vertrieb laufen online und müssen gezielt über Content ergänzt werden, um einen kontinuierlichen Dialog mit dem Kaufinteressenten hinzubekommen.

Diese Veränderungen verlangen von manchen Unternehmen geradezu eine komplette Neupositionierung im Markt - ohne den Bezug zur eigenen Tradition zu verlieren.

Was junge Unternehmen tun müssen

Selbst das innovativste Produkt oder Geschäftsmodell kann leicht untergehen, wenn es nicht die Bühne und die Unterstützung bekommt, die es verdient. Viele junge Unternehmen und Start-ups scheitern nicht an Kreativität oder Intelligenz, sondern an der operativen Umsetzung ihres Geschäftsmodells oder an falschen Management-Entscheidungen.

Mit einem neuen, unerprobten Geschäftsmodell ins kalte Wasser der Unternehmensgründung zu springen, ist schon schwer genug. Und um zwischen Kostenmanagement und Expansion mit dem eigenen Geschäftsmodell auch noch einen klaren Kopf zu bewahren, bedarf es einer wahren Meisterleistung: hier sind Vision, strategisches Denken und analytisches Know-how gefragt.

Viele junge Unternehmen halten Ihr Geschäftsmodell nach den ersten Monaten für erprobt. Banken, Investoren und sogar die eigenen Mitarbeiter verlangen, dass man bei einem eingeschlagenen Weg bleibt - ein fürchterlicher und folgenschwerer Management-Fehler.

Die sogenannte Business Model Generation mit dem bekannten Business Model Canvas hilft bei der Entwicklung eines neuen Geschäftsmodells, die wichtigsten Geschäftspotenziale, Ressourcen und Umsatzquellen (Revenue Streams) zu entdecken.

Selbst Start-up Gurus wie Eric Ries oder Geoffrey Moore betonen, dass erfolgreiche Start-ups ihr Geschäftsmodell nur für ein "Minimum Viable Product" halten und es mehrfach anpassen müssen, bis der sogenannte "Product-Market-Fit" erreicht ist. Nur selten sind die Kunden und Leistungen, die am Anfang das erste Geld bringen auch die Erfolgsfaktoren des späteren, skalierbaren Geschäftsmodells.  


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Etablierte Geschäftsmodelle weiterentwickeln

Geschäftsmodelle werden für Kunden geschaffen. Man passt sich ihren Wünschen und Anforderungen an, um sie an die eigene Marke zu binden und den Umsatz zu steigern. Viele Unternehmen versäumen es leider, mit ihren Kunden und vor allem mit der Zeit zu gehen.

Die eigenen, ursprünglichen Wurzeln dabei immer im Auge zu behalten, ist der erste Schritt in Richtung Erfolgsmaximierung. Denn nicht umsonst hat jede Tradition als Idee begonnen.

Das Ziel ist deshalb die Neuinterpretation alter Erfolgsfaktoren mit Hilfe einer Analyse des eigenen Unternehmens. Denn eins steht fest: Ohne Überblick der eigenen Stärken kann man diese nicht ausspielen.

Neues Geschäftsmodell = Neue Positionierung

Unser Ansatz, Ihr Geschäftsmodell zu analysieren und neu zu positionieren, erfolgt in vier Grundschritten (siehe Grafik). Auf diese Weise entdecken wir Ihre spezifischen Stärken und Schwächen.

Die Analyse dieser vier Faktoren ist der Grundbaustein für die Strategie, auf deren Basis wir Ihr Unternehmen neu positionieren und neue Schwerpunkte setzen.

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Business Model Entwicklung & Erfolg

Auch das beste Geschäftsmodell muss gut umgesetzt und implementiert werden, um auch wirklich den größten Nutzen daraus zu ziehen. Gerade dieser Punkt stellt jedoch viele, vor allem junge Unternehmen vor fast unüberwindbare Hürden. Nötig sind ein klares operatives Verständnis, eine klare Vision und ein weitreichendes strategisches Denken. Jedes Start-up benötigt dafür eine andere Herangehensweise.

Genauso schwierig ist es, das komplette Geschäftsmodell nach einigen Jahren noch zu ändern. Auch das kann sich als sehr schwierig oder so gut wie unmöglich gestalten. Deshalb ist es umso wichtiger, von Anfang an den richtigen Weg einzuschlagen. Neue Geschäftsmodelle müssen perfekt auf den jeweiligen Markt, das Produkt und die Kunden zugeschnitten werden.

Wir bei Thought Leader Systems stehen Ihnen zur Seite, wenn Sie Ihr etabliertes Geschäftsmodell fit für das Digitale Zeitalter machen wollen. Wir finden mit Ihnen zusammen den perfekten Rahmen und bringen Ihr Unternehmen gemeinsam Schritt für Schritt auf Erfolgskurs.

Ebenso zu Hause ist Thought Leader Systems bei der Entwicklung und erfolgreichen Einführung neuer Geschäftsmodelle. Wir unterstützen erfolgreiche Playerin Branchen wie High-Tech, Software, Medizintechnik, Energie und Finance   - mit der kompletten Leistungskette für den Markterfolg im Digitalen Zeitalter:

  • Wir sind ein Think Tank: Wir screenen Märkte und identifizierenn unausgeschöpfte Marktpotenziale, ungesehene Kundengruppen, innovative Vermarktungsansätze und neuartige Einkommensquellen im Markt (Revenue Sreams).
  • Wir sind Business Architects: Wir bauen komplette Geschäftsmodelle auf - mit Business Cases, Feasilbility Studies, Finanz- und Kapitalplanung und der Planung der Umsetzung in Produkt, Marketing und Vertrieb. Zu unseren Referenzen zählen internationale Payment-Plattformen, Multi-Channel-Geschäftsmodelle für Energie, Finance und B2B-Weltmarktführer.  
  • Wir sind Systempartner: Geschäftsmodelle im Digitalen Zeitalter brauchen eine Digitale Infrastruktur. Wir liefern Sie als Partner führender Hersteller wie SAP, Oracle, Salesforce und Adobe. Schüsselfertig und perfekt implementiert. Mit der zugehörigen Beratung und dem Training für Teams von Startups und Konzernen. Mit der Erfahrung von über 100 Implementierungen und ca. 500 Trainings. 
  • Wir sind eine Full-Service Digitalagentur: Wir betreuen die Geschäftsmodelle unserer Mandanten ganzheitlich in Marketing und Vertrieb. Wir verwandeln die Websites von Weltmarktführern mit SEO, Content und UX in Ranking-Booster und Leadgenerierung Maschinen. Wir entwickeln Leads mit Email-Marketing, Marketing-Automation, CRM und customer Loyalty Programmen zu Stammkunden. 

So unterschiedlich wie das Geschäft unserer Kunden auch sein mag, unser Erfolg wird immer gleich bewertet: anhand der neu gewonnenen Leads, Kunden, Umsätze und am Customer Lifetime Value der gewonnenen Kunden.

Deswegen aktivieren wir nicht nur die Neukundengewinnung unserer Mandanten, sondern vor allem aucch ihre Bestandskundensicherung, Ausschöpfung und das Empfehlerpotenzial der Kunden.


The electric light did not come from the continuous improvement of candles. (Oren Harari, amerikanischer Wirtschaftsprofessor)

Drei Säulen des Erfolgs

Wir ordnen jedem Geschäftsmodell drei verschiedene Attribute zu, die im Einklang miteinander individuell angepasst und optimiert werden sollten.

  • Nutzenversprechen

  • Wertschöpfung

  • Ertragsmodell

Dieser modulare Ansatz ermöglicht es uns, ganz nach Ihren Vorstellungen, den optimalen Ansatz zu finden und verschiedene Schwerpunkte zu legen. Gemeinsam finden wir die richtigen Bausteine für das Fundament Ihres Erfolgs.

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Das Nutzenversprechen

Das Nutzenversprechen, auch "Value Proposition" genannt, ist einfach gesagt das, was man den Kunden und den Partnern bietet. Es ist ein Fehler anzunehmen, die Kunden seien die einzigen Nutznießer aus dem eigenen Business. Jeder Zulieferer, Vermarkter und Geschäftspartner ist ein integraler Bestandteil des eigenen Erfolgs. Wenn man den Fehler macht, diese Partner auszuklammern, schließt man auch die Hälfte des eigenen Potentials aus.

Jeder Partner, der ein Teil Ihres Erfolgs sein könnte, sollte auch zu einem Teil Ihres Geschäftsmodells werden. Denn jeder Partner schafft Wert (Value). Diesen Wert gilt es in seinen drei zentralen Bestandteilen (Preis, Produkt und Service) zu optimieren. Auf diese Weise schaffen wir mit Ihnen gemeinsam das Beste für Ihre Produkte und für Ihre Kunden.

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Die Art der Wertschöpfung

Die Architektur der Wertschöpfung ist der strategischste Teil des Geschäftsmodells. Ziel ist es festzulegen, wie Ihr Unternehmen mit welchen Mitteln Wert schaffen kann und was den Erfolg antreibt. Diese Faktoren werden im laufenden Geschäft immer wieder angepasst und geändert. Der Aufbau dieses Prozesses ist deshalb sehr komplex und bedarf einer klaren Übersicht über das Unternehmen, das laufende Geschäft und den Markt an sich. Wir helfen Ihnen dabei, Ihre Vorstellungen umzusetzen und einen klaren Wertschöpfungsprozess festzulegen. Dafür teilen wir alle Unternehmensaktivitäten in die Sparten "primär" und "unterstützend" ein:

  1. Primäre Aktivitäten: Sie bilden die Kette von der Produktherstellung über den Verkauf bis hin zur Kundenbetreuung ab. Primäre Aktivitäten haben einen direkten wertschaffenden Einfluss auf die Erstellung des Produktes oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens.
  2. Unterstützende Aktivitäten: Diese tragen nicht direkt zu Produktion und Verkauf bei. Sie sind jedoch erforderlich, damit die primären Aktivitäten durchgeführt werden können. Das Betrifft beispielsweise die Bereiche Infrastrukturentwicklung, Personal, Systemlandschaft oder Beschaffung. Unterstützende Aktivitäten liefern einen indirekten Beitrag zur Wertschaffung. Diese Aktivitäten sind häufig notwendige Vorrausetzungen, welche die primären Aktivitäten ermöglichen.

Das Prozessmodell

Diese stark simplifizierten Unternehmensbereiche bieten die Grundlage für unsere Optimierungen und den Aufbau der Prozessketten. Um die Abläufe zu kontrollieren und so responsiv wie möglich zu gestalten, werden sie noch weiter aufgeschlüsselt.

TLS-Das-Prozessmodell

 

 

Unmittelbar an der Wertbildung für den Kunden beteiligt

 

Gewährleisten die Ausführung direkter Aktivitäten

 

Stellt die Qualität der anderen Aktivitäten sicher

  

Das Ertragsmodell

Das Ertragsmodell ist der Teil des Geschäftsmodells, der sich mit den Buyer Personas und Vertriebswegen beschäftigt. Die Fragen, bei denen wir Ihnen in diesem Punkt helfen, ist nicht mehr nur „Wie?“, sondern auch „Wo?“ und „Wer?“.

Wenn Ihr Produkt und Ihre Wertschaffung gesetzt und optimiert sind, geht es darum, wie, wo und an wen Ihr Produkt beworben und verkauft werden soll, damit es auch die Aufmerksamkeit und den Erfolg erhält, den es verdient.

Mit unserer Hilfe finden Sie das perfekte Ertragsmodell für Ihr Unternehmen, damit dem Erfolg auch wirklich nichts mehr im Weg steht.