Inbound Sales

Inhaltsverzeichnis

Vertrieb nach dem Inbound Gedanken

Was ist Inbound Sales?

Inbound-Sales ist eine neue Vertriebsmethode, die den Vertrieb konsequent auf die Kundenbedürfnisse im digitalen Zeitalter ausrichtet. Google und Social Media bieten heute Kunden umfangreiche Möglichkeiten zur Vorabinformation im Internet. Die Informationsmacht liegt dadurch heute beim Käufer. Klassische Vertriebsmethoden geraten dabei an ihre Grenzen, da der Vertriebler seine traditionelle Aufgabe der Verkaufsberatung mehr und mehr verliert. Inbound-Sales definiert die Rolle des Vertriebs und der Vertriebler neu und stärkt sie im Zeitalter des digitalen Kunden.

Was macht Inbound Sales besser?

Mit Inbound-Sales können Sie uninformierten und perfekt vorinformierten Kunden schnell auf ihrem Weg zur Kaufentscheidung weiterhelfen und gleichzeitig eine Kundenpäferenz für das eigene Unternehmen aufbauen.
Inbound-Sales trainiert auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter darin, bei jedem Kontakt zu Kaufinteressenten durch Content und persönliche Beratung einen Mehrwert zu schaffen.
Inbound-Sales erweitert das Kompetenzprofil des Vertriebs. Mit Inbound-Sales wird der Vertrieb zum beratenden Partner des Kunden. Das schafft schnelle Erfolgserlebnisse im Vertrieb.

Mit Inbound-Sales können Unternehmen aus B2C und B2B gleichermaßen Ihren Vertrieb stärken. Im kombinierten Einsatz mit Inbound-Marketing, das Kunden im Internet anzieht, lassen sich so große Erfolge bei Kundengewinnung und Leadgenerierung erzielen. Allerdings sollten Sie bei der Einführung von Inbound-Sales mehere Erfolgsfaktoren beachten.


"Inbound-Sales ist der moderne Vertriebsansatz, der sich auf den digitalen Kunden voll einstellt."

- Britta Schlömer, Gründer von Thought Leader Systems

Inbound-Sales

  • Leads durch wertvollen und nützlichen Content gewinnen und vorinformieren

  • Verkäufer zum Berater des Kunden auf dem Weg zu seiner Kaufentscheidung machen

  • Bei jedem Kundenkontakt messbaren Wert schöpfen

  • Gemeinsam mit Interessenten die optimale Produktlösung entwickeln

  • Sales-Prozess entscheidend abkürzen und stabile Kundenbeziehungen aufbauen

Warum Inbound-Sales?

Traditionelle Verkaufstechniken funktionieren im digitalen Zeitalter immer weniger. Der Grund dafür ist nicht der Vertrieb selbst, sondern der Digitale Kunde. Die Erwartungen der Kunden und Interessenten, die Online-Medien nutzen, haben sich rasant verändert. 

  • Kunden reagieren heute genervt auf Werbung und auf verkäuferische Ansprache. Ungebetene E-Mails oder Anrufe sind out. Standardanfragen auf Xing und LinkedIn sind lästig.

  • Noch schlimmer sind Verkaufsmitarbeiter am Telefon, die offenbar keine Ahnung haben, welcher Interessent oder Kunde da gerade anruft, und die keine Einsicht in die Kontakthistorie des anrufenden Interessenten haben.

Wenn so etwas mit den Leads passiert, die Sie z.B. professionell per Inbound-Marketing gewonnen haben, ist das eine Katastrophe – für Sie, für Ihre Interessenten und für den Umsatz Ihres Unternehmens. Inbound Sales bietet hier einen völlig kundenzentrierten, durchweg personalisierten und auf die Lösung von Kundenproblemen ausgerichteten verkäuferischen Beratungsansatz.


Wie funktioniert Inbound-Sales?

Durch die intensive Bedarfsqualifizierung im Inbound Sales Prozess werden Leads zu echten Sales Opportunities entwickelt. Der Vertrieb verkauft nicht nur, er entwickelt gemeinsam mit den Kunden, inwieweit das eigene Leistungsangebot (und welcher genaue Leistungsumfang) bei der Lösung der individuellen Probleme optimal unterstützen kann. Der Vertrieb gewinnt so an Wichtigkeit.

Der wichtigste Erfolgsfaktor im Inbound-Sales ist die Ermittlung des tatsächlichen, dringenden Produktbedarfs. Solange ein Kaufinteressent auf die Frage nach dem Sense of Urgency(»Was passiert, wenn Sie nichts unternehmen und alles so bleibt?«) unentschlossen oder entspannt antwortet, kann es sein, dass kein wirklicher Kaufimpuls vorliegt oder dass noch weitere Kaufbarrieren ausgeräumt werden sollten.

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