Marketing Automation

B2B vs. B2C Marketing-Automation
Schlüsselkonzepte der Marketing-Automation
Wichtige Schritte bei der Erstellung einer Marketing-Automation Strategie
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Was ist Marketing-Automation?

Marketing Automation ist eine Software, die verwendet wird, um personalisierte Nachrichten an Kunden und Leads zu senden. Die Software ermöglicht es Ihnen, eine dynamische Serie von Nachrichten zu erstellen, die Sie an Ihre Kontakte senden können. Die Nachricht, die die Person erhält, wird auf der Grundlage selbst gewählter Faktoren festgelegt:

  • Wo verbringt die Person Ihre Zeit auf der Website?
  • Wo befindet sich die Person im Kaufprozess?
  • Welche Interaktionen hatte die Person in letzter Zeit mit Ihrer Website?

Die Bereitstellung von Content, der den Bedürfnissen und Interessen der Person entspricht, trägt dazu bei, stärkere Beziehungen aufzubauen, die zur Optimierung der Konversionsrate (CRO) und zur Steigerung der Einnahmen beitragen können. Marketing Automation kann Ihnen helfen, all diese Dinge zu erreichen. während Sie Ihren eigenen Betrieb betreiben.

Innerhalb des breiten Anwendungsbereichs der Software, vereint Marketing-Automation verschiedene Aspekte des Marketing- und Business-Development, einschließlich E-Mail-Marketing, Inbound Marketing, Content Development, Conversion Rate Optimierung (CRO) und Lead Generierung.

Die Vorteile bei der Nutzung von Marketing Automation

Der größte Vorteil, Marketing Automation zu nutzen, besteht darin, dass sie Vertriebs- und Marketingteams dabei unterstützt, effizienter zu arbeiten. Menschen lieben personalisierte Inhalte; der Versand personalisierter E-Mails generiert sechsmal mehr Umsatz als der Versand nicht personalisierter E-Mails. Das manuelle Versenden personalisierter E-Mails ist jedoch nicht praktikabel. Marketing Automation erledigt die banale und sich wiederholende Arbeit der Bereitstellung personalisierter Inhalte und gibt Vertriebs- und Marketingfachleuten die zusätzliche Zeit, sich auf die weitaus wichtigeren Dinge zu konzentrieren.

Marketing Automation ist aber nicht nur dazu da, beim Versenden von E-Mails zu helfen, sondern macht es auch einfacher, herauszufinden, wo sich Personen im Conversion-Prozess befinden. Marketing Automation verfügt in der Regel über eine Lead-Scoring-Funktion, die dabei hilft, genau herauszufiltern, welche Leads kaufbereit sind.

Einer der häufigsten Gründe, warum sich Unternehmen für Marketing Automation entscheiden, ist, weil diese die Conversion Rate und den Revenue verbessern wollen. Marketing Automation trägt dazu bei, Kunden dazu zu ermutigen, sich länger zu binden und letztendlich zu konvertieren. Im Durchschnitt haben Unternehmen, die Marketing-Automation einsetzen, eine um 53 % höhere Konversionsrate und eine jährliche Umsatzwachstumsrate von 3,1 %.

Marketing Automation kann zudem dabei helfen den Closing-Prozess bei Produkten und Dienstleistungen mit langen Conversion-Zyklen zu beschleunigen.

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Welche Anwendungen gibt es für Marketing Automation

Marketing Automation hat viele Anwendungsfelder, zu denen am häufigsten genutzten gehören E-Mail-Marketing und Lead Generierung / Lead Nurturing.

Ja, E-Mail-Marketing ist immer noch ein relevantes Marketinginstrument. Es wäre zu einfach zu sagen, dass jeder auf Instagram oder Facebook präsent sei – dies stimmt einfach nicht. Die meisten Internet-User haben mindestens eine E-Mail-Adresse. Posteingänge neigen auch dazu, sich in einem langsameren Tempo zu bewegen wie Social Media Feeds, sodass die bessere Chance darin besteht, hier einen direkten Kontakt herzustellen.

Es gibt viele verschiedene Anwendungen für Marketing Automation im E-Mail-Marketing:

  • Willkommens-E-Mails
  • Produkt-Retargeting
  • Nicht genutzte Warenkorb-Erinnerungen
  • Personalisierte Produktempfehlungen

Dies sind natürlich nur wenige, der unzähligen Möglichkeiten.

Viele Unternehmen nutzten Marketing-Automation, um Feedback von Ihren Kontakten einzuholen, unabhängig davon, ob diese schon konvertiert sind oder nicht. Die gewonnenen Informationen, sei es durch das Versenden von Umfragen oder durch direktes Besucher-Feedback, können genutzt werden, um Prozesse zu verändern oder andere Dinge zu ändern, um den Umsatz langfristig zu verbessern.

Da personalisierte E-Mails mehr Umsatz generieren als nicht personalisierte, kann Marketing Automation der effektive Weg sein, Leads perfekt zu nurturen.

50% aller Leads in einer Lead-Datenbank sind nicht bereit zu kaufen und 80% werden niemals an den Vertrieb übergeben. - Marketo

Der Anspruch von Marketing Automation ist es, den Menschen genau dann etwas Wertvolles zu geben, wenn sie es brauchen damit die Hürde für die Conversion gesenkt wird. Effektives Lead Nuturing generiert 50% mehr kaufbereite Leads bei 33% niedrigeren CPL. Leads, welche genurtured werden, tätigen zudem größere Käufe.

Marketing-Automations-Plattformen werden zudem auch oft genutzt, um Social-Media-Kampagnen zu managen, Landing Pages zu erstellen und A/B-Tests durchzuführen.

B2B vs. B2C Marketing Automation

Unternehmen jeder Größe können von Marketing Automation profitieren, doch die Fixierung auf B2B oder B2C hat einen Einfluss auf das Messaging, welches in den geführten Kampagnen genutzt wird. Beide Business-Modelle haben das Hauptziel Conversions und Revenue zu steigern, jedoch gibt es maßgebliche Unterschiede, wie diese Ziele erreicht werden.

B2B Vertrieb/Sales

B2B-Vertrieb neigt dazu, längere Conversion-Cycles zu haben als B2C Vertrieb und umfasst oftmals Produkte oder Dienstleistungen, die ein längerfristiges Engagement erfordern. Aus diesem Grund konzentriert sich das Messaging aus dem B2B Bereich auf Long-Content Formate wie beispielsweise Whitepapers, Case-Studies und eBooks. Wenn ein Unternehmen große Investitionen in Erwägung zieht, sind oft mehrere Personen am Entscheidungsprozess beteiligt. Somit muss nicht, wie im B2C Vertrieb, nur eine Person überzeugt werden. Es ist wichtig, sich selbst als Autorität in der eigenen Branche zu präsentiern – das Anbieten von Content ist ein guter Schritt in diese Richtung.

B2C Vertrieb/Sales

Da der B2C Vertrieb kurze Conversion-Cycles hat, ist der im Messaging genutzte Content dementsprechend einfacher. Die meisten Käufer ziehen ein 30-sekündiges Demo-Video einer mehrseitigen Case-Study vor. Für B2C-Unternehmen liegt der Schwerpunkt eher auf der Markenbildung und der Schaffung eines Grundes für Kunden, wiederzukommen. So beinhaltet B2C-Messaging tendenziell "unbenutzte Warenkorb-erinnerungen", personalisierte Produktempfehlungen und auf einzelne Kunden zugeschnittene Angebote.


Schlüsselkonzepte der Marketing Automation

Obwohl viele verschiedene Aspekte des Marketings und des Business Development in der Marketing Automation Software zusammenkommen, wird der gesamte Prozess von einigen wenigen Kernkonzepten angetrieben.

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Der Conversion-Funnel

Der Conversion-Funnel ist der Prozess, welchen eine Person durchläuft, wenn Sie zu einem Kunden wird. Aufgrund der Flut an Inhalten im Internet verändert sich das Käuferverhalten mehr und mehr. Menschen informieren sich zunächst selbst, bevor sie etwas kaufen. Die Marketing Automation ist eine Möglichkeit, diese Menschen einzugrenzen, damit sie eher zur Konvertierung bereit sind.

Der Conversion-Funnel lässt sich in einige wenige Grundstufen unterteilen:

  • Awareness: Der potenzielle Käufer weiß mit Sicherheit, dass das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung existiert. Für diese Person ist es noch zu früh, um eine Entscheidung zu treffen, aber sie kennt das Unternehmen/Produkt/die Dienstleistung bereits.
  • Interest: Nicht jeder, dem das Unternehmen/Produkt/die Dienstleistung bekannt ist, hat das Bedürfnis, sie zu kaufen. Zu diesem Zeitpunkt werden diejenigen, die daran interessiert sind, eine kostenlose Testversion anfordern, das Unternehmen über die sozialen Medienkanäle verfolgen oder den Blog des Unternehmens durchstöbern.
  • Consideration: Nun ist die Person so vertraut mit Ihrem Unternehmen, dass sie Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt mag. Es ist jedoch noch zu früh, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
  • Action: Dies ist die Phase, in der jemand entscheidet, ob er konvertiert oder nicht. Diese Phase endet mit einer Kaufentscheidung.

Idealerweise wird ein Kunde, nachdem er einmal gekauft hat, auch wieder bei dem Unternehmen kaufen. Allerdings werden auch Leute aus dem Conversion-Funnel fliegen, egal wie gut dieser auch aufgebaut sein mag. Bestenfalls konvertieren nur 1-5% der Leute, die den Conversion-Funnel durchlaufen haben. Wenn jemand aus diesem fliegt, wird dies als Churn bezeichnet. Mancher Churn ist unvermeidbar, jedoch hilft Marketing Automation, diese Churn-Rate zu verringern. Indem die Needs und Interessen von Besuchern identifiziert werden, ist es leichter, diese mit wertvollem, auf sie zugeschnittenem Content zu versorgen.

Feedback Schleifen und Metriken

Jeder Aktion zieht eine Reaktion nach sich.

Dieses einfache Konzept gibt es auch in der Welt der Marketing Automation, es wird als Feedback-Schleife bezeichnet. Wenn eine Nachricht an einen Kontakt gesendet wird, antwortet dieser, auch wenn es keine Reaktion gibt. Diese Reaktion ist ebenfalls Teil der Feedback Schleife. Die Metriken sollten ständig überwacht werden, um ein Gefühl für diese Reaktionen zu bekommen.

Feedback Loops und Metriken zeigen auf, wie effektiv die Marketing Automations-Strategie ist. Wie eine Person konvertiert, sich durch die Website eines Unternehmens klickt, eine E-Mail ignoriert, diese als Spam markiert oder sich von der E-Mail-Liste abmeldet sagt aus, wie bestimmte Personen Ihr Messaging wahrnehmen.

Wenn man diese Daten in der Marketing Automation überprüft kann man Rückschlüsse darüber ziehen, ob eine Marketing Strategie zu aggressiv gewählt ist oder nicht.

User Flows

Während der Conversion-Funnel dazu da ist den Prozess darzustellen, welchen eine Person durchläuft um zu konvertieren, sind User-Flows eine Historie der Webpages, welche eine Person durchlaufen hat, bevor sie agiert hat.

Wenn der Traffic von unterschiedlichen Quellen, wie PPC-Ads, Social-Media und E-Mails auf die Website gerät, muss dieser auf Webpages gelenkt werden, die es dem User einfach machen zu agieren unabhängig von der Aktion.

Verschiedene Personen haben verschiedene Needs, abhängig von der Art und Weise, wie diese auf die Website finden. Deswegen muss die Aktionsbarriere für diese Personen so niedrig wie möglich gehalten werden.

Eine Person, die ein Longtail-Keyword nutz, um eine Webpage zu finden, wird eher konvertieren als eine, die eine PPC-Ad nutzt und auf der Webpage lediglich ein Formular ausfüllt. Hier müssen im Nachgang mehr Informationen für diese bereitgestellt werden.

 

Workflows

Workflows sind der Teil der Marketing Automation, in dem die Automatisierung wirklich genutzt wird. Ein Workflow ist eine Reihe von Auslöser (Triggern), welche genutzt, um Nachrichten zu versenden, den Lead Score zu erhöhen oder sonstige Aktionen anzustoßen.

Workflows können viele verschiedene Trigger nutzen:

  • Die Zeit, die seit der letzten Aktion einer Person verstrichen ist
  • Interaktionen, die die Person mit dem Unternehmen hatte
  • Interaktionen, die die Person auf der Unternehmenswebsite hatte

Wichtige Schritte bei der Erstellung einer Marketing Automation Strategie

Ziele definieren

Dies ist ein offensichtlicher Punkt. Dies ist mit der wichtigste Punkt, denn die Ziele, die mit der Marketing Automation erreicht werden sollen entscheiden über die zu verfolgende Strategie.

  • Sollen mehr Leads generiert werden?
  • Soll ein Geschäftsmodell für wiederkehrende Kunden aufgebaut werden?
  • Soll der Verkauf in einer Off-Saison verstärkt werden?

Jedes dieser Ziele erfordert eine andere Strategie. Es ist wichtig zu verstehen, was die Hauptziele sind!

Die Zielkunden identifizieren

Die Needs der Kunden zu jedem Schritt im Conversion-Prozess zu kennen ist unerlässlich. Abhängig von den Hauptzielen, ist es das Beste, sich je nach Zielvorgabe nur auf bestimmt Personen im Conversion-Prozess zu konzentrieren.

Zum Beispiel: Wenn kein Problem mit der Lead Generierung besteht, es jedoch an der Konvertierung von Leads scheitert, sollte ein spezieller Fokus auf den MOFU und den BOFU gelegt werden.

 

Mapping von User Flows

Durch Marketing Automation sollen Besucher zu einer bestimmten Aktion bewegt werden. Das Mapping von User Flows ist einer der Wege, die Schritte, welche ein User tätigen muss, um eine Aktion auszuführen, zu visualisieren.

Je nachdem, wie ein Besucher auf die Website gelangt, benötigt er mehr Informationen als andere, um bereit zu sein, eine Aktion auszuführen. Besucher sollten durch Schritte geführt werden, die absolut notwendig sind, aber sie sollten nicht zu früh mit einer Aktion konfrontiert werden.

Segmentierung und Bewertung von Leads

Nicht alle Leads sind zwangsläufig gleich im Hinblick auf Qualität. Die aufgebaute Leaddatenbank ist ein Mix aus Leads welche Kaufen, welche noch die richtige Lösung suchen und wiederum solchen, die niemals konvertieren werden. Es ist somit nicht möglich Broadcast-Nachrichten an die komplette Leaddatenbank zu verschicken, da so viele verschiedene Leadtypen in der Datenbank vorhanden sind. Die Leads zu bewerten, verhilft dazu herauszufinden, welche noch genutured werden müssen und welche an das Sales-Team übergeben werden können.

Die Interaktionen mit dem Content und gleichzeitig die Aktionen mit der Website geben Aufschluss darüber, wie bereit ein Lead ist, um zu konvertieren. Ein Lead, der sich die Preisseite angeschaut hat, ist beispielsweise bereiter zu konvertieren, als jemand, einen simplen Blogpost gelesen hat. Die Marketing Automation Software ermöglicht es, bestimmten Aktionen ein bestimmtes Scoring zuzuordnen.

Marketing Automation ermöglicht es auch, die Datenbank zu segmentieren, so dass nur Leads mit einem hohen Scoring bestimmte Nachrichten erhalten.

Beispiel: Im B2B-Geschäft möchte ein Marketer eine E-Mail an Personen mit einem bestimmten Job-Titel und einer bestimmten Unternehmensgröße versenden.

Beispiel: Im B2C-Geschäft möchte ein Vertriebsmitarbeiter die Liste aller Personen dahingehend segmentieren, so dass nur Personen, die Waren mit einem bestimmten Wert gekauft haben, eine E-Mail mit Sonderangeboten erhalten.

Ist Ihr Unternehmen bereit für eine Marketing-Automation-Lösung?

Wenn Sie effektiven Content produzieren und Sie einen stetigen Fluss an neuen organischen Leads haben ist es an der Zeit, sich auf eine Marketing-Automations-Strategie zu konzentrieren, die Ihre qualitativen Leads in zahlende Kundschaft wandeln. Entscheiden Sie anhand unseres Fragenkatalogs, ob Ihr Unternehmen bereit für eine Marketing-Automationslösung ist.

Finden Sie die richtige Marketing-Automation-Lösung!

Bei der Auswahl der optimalen Marketing Automation Software ist es das wichtigste, die zu wählen, die am besten zu Ihren individuellen Zielen passt. Konzentrieren Sie sich nicht auf einzelne Funktionen der Software, sondern auf eine kontinuierliche Weiterentwicklung der Software und eine langfristige Nutzung Ihrerseits.