Was ist Lead Management?

Tobbias Schloemer
4. Mai 2020

Eine Vertriebs-Utopie

Wäre es nicht nett, wenn jede Person, mit der Sie über Ihre Website kommunizieren, ein idealer Kandidat für Ihr Produkt oder Dienstleistung wäre? Stellen Sie sich eine Welt vor, in der Interessenten zu Ihnen kommen – in der Sie genau wissen was diese wollen, wie diese Sie gefunden haben und welche Informationen Sie bereitstellen müssen.

In der heutigen Welt geht es nämlich nur noch darum Informationen für Ihre Interessenten bereitzustellen, und das schneller als Ihre Konkurrenz.

Diese Vertriebs-Utopie wird wohl erst einmal noch ein Traum bleiben müssen, doch die moderne Technik hilft Ihnen auch jetzt schon, die gesamte Vertriebserfahrung zu verbessern. Lead Management ist eine solche Technik, die Ihrem Unternehmen dabei hilft, den gesamten Verkaufsprozess zu verfolgen und zeitnah zu optimieren.

Sollten Sie neu im Marketing oder Vertrieb sein, hat Sie dieses Konzept noch nicht erreicht oder Sie sind damit noch nicht so sehr vertraut.

Im Folgenden erklären wir Ihnen, wie Lead Management funktioniert und warum Ihr Unternehmen dies dringend braucht.

 

Was ist Lead Management?

Lead Management ist die Technik der Verfolgung und Verwaltung von Interessenten, die man auch Leads nennt. Manchmal wird Lead Management auch als Kundenakquisitionsmanagement oder Kontaktmanagement bezeichnet und es umfasst in der Regel folgende Prozesse:

  • Lead Generation: Unternehmen schaffen Interesse beim potentiellen Kunden an Produkten oder Dienstleistungen durch eine Reihe von Marketing-Techniken. Zu diesen Marketing Techniken, die man in der heutigen Zeit Inbound- und Outbound Marketing nennt gehören Blog-Posts, Whitepaper, Social Media, Events und PR-Kampagnen.
  • Kundenanfragen und Kundencapturing: Die potentiellen Kunden reagieren auf Ihre Marketing-Maßnahmen und die Interaktionen werden aufgezeichnet in Ihrem CRM. Dadurch schaffen Sie einen Sales Lead und zusätzlich einen Verkaufsvorsprung.
  • Filtern, Bewerten, Verteilen und Kontaktieren: Leads werden nun nach der Gültigkeit Ihrer Anfrage gefiltert, aufgrund der Interaktion mit Ihrer Website und des Weges, wie diese ein Lead wurden bewertet und dann zum Vertrieb weitergegeben um kontaktiert zu werden. Abhängig von der Größe Ihres Marketing-Programms kann eine Menge Arbeit anfallen, wenn es um die Kategorisierung und Sortierung von Leads geht.
  • Lead Nuturing: Für alle Leads wird ein Folgeprozess aufgesetzt, abhängig davon, ob diese schon einmal kontaktiert wurden.

Wenn der Prozess mit einem Verkauf endet, hat Ihr Lead erfolgreich den Sales-Funnel zurückgelegt und wurde dadurch ein Kunde. Hier endet Ihre Arbeit aber nicht.

Die Komplexität des Lead Managements ist abhängig von der Unternehmensgröße – das Managen von 200 Leads unterscheidet sich ungemein vom Managen von 2.000 oder 20.000 Leads. Wenn diese Leads dann auch noch zu Kunden werden, muss das Unternehmen diese Relationships auch weiterhin pflegen (nuturn).

Kurzum: Follow-Up ist entscheidend für die Erhaltung einer hohen Kundenzufriedenheit und Vertriebseffizienz.

 

Lead vs. Kunde | Wo ist der Unterschied

Lead Management kommt oft zur Sprache, wenn es um CRM (Customer Relationship Management) geht und so ist oft schwer, diese beiden zu Unterscheiden.

Hier eine Zusammenfassung:

  • Prospect: eine Person in Ihrem Zielmarkt mit den richtigen demographischen Eigenschaften.
  • Lead: eine Person in Ihrem Zielmarkt mit den richtigen demographischen Eigenschaften, die Interesse an Ihren Dienstleistungen oder Lösungen zeigt.
  • Customer: eine Person die Ihre Dienstleistung oder Lösung gekauft hat.

Obwohl dies ziemlich klar scheint, kann auch ein geradliniger Prozess komplex werden, wenn Ihr Unternehmen eine große Anzahl an Verkaufs Opportunities generiert.

Was genau kann Lead Management hier nun leisten?

Lead Management macht Ihr Vertriebsteam effektiver, indem ein Pool an Leads erstellt wird und danach die unqualifizierten Leads herausgefiltert werden.

Ist es nicht einfacher für einen Vertriebsmitarbeiter 10 qualifizierte Leads anzurufen anstatt 30 Unqualifizierter?

 

Warum brauchen Sie Lead Management?

Der Prozess des Lead Management hilft Unternehmen dabei, herauszufiltern welche Taktiken die besten und qualifiziertesten Leads bringen, sodass die Vertriebsstrategie dahingehend optimiert, dass diese effizient und effektiv ist.

In der heutigen Zeit können Sie sich nicht erlauben, einen Lead zu verlieren oder eine Chance zum Verkaufen zu verpassen.

Durch Lead Management können Sie dies verhindern! Da die ganzen Interaktionen des potentiellen Kunden mit Ihrem Unternehmen aufgezeichnet werden, können Sie genau analysieren, wie eine Person vom einem Prospect über einen Lead zu einem Kunden gewandelt wurde.

Neben den Marketing-Vorteilen, kann diese Art Leads zu managen großen Einfluss auf das Endergebnis haben.

SalesFunnel-1024x499

 

Lead Management ist das Rückgrat eines erfolgreichen Vertriebs.

 

Fazit

Ohne effektive Leads gibt es keine Notwendigkeit eines CRM-Systems oder sogar eines Sales-Teams.

Dieses Konzept deckt den ersten Schritt im Vertriebszyklus ab, um qualifizierte Opportunities und letztendlich zufriedene Kunden zu schaffen.

Zum Blog anmelden

Noch keine Kommentare vorhanden

Lassen Sie uns wissen, was Sie denken.