Seien Sie immer nett ;), zeigen Sie Ihr Gesicht, so werden Sie die, die Ihre Blogposts lesen und Newcomer erfreuen. Ein Webinar oder auch Online-Konferenz genannt, wird nicht nur Ihre Credibility, sondern auch Ihre Reputation verbessern. Sie haben Ihre Expertise bewiesen, indem Sie bloggen und Ihre Prospects werden es lieben, Ihnen in Real-Time Fragen zu stellen, auf die Sie, im Optimalfall, eine passende Antwort haben.

Dies wird Sie menschlicher machen!

Sie müssen eine E-Mail-Strategie besitzen / Senden Sie einen regelmäßigen Newsletter

Das Ziel von E-Mail-Marketing ist es, in ständigem Kontakt mit Ihrer Zielgruppe, Prospects und Kunden zu stehen und diese zu animieren Ihre Website zu besuchen. Im besten Fall besuchen diese Ihre Website sowieso schon in regelmäßigen Abständen. E-Mails zu benutzen ist auch ein guter Weg, die wenigen Prospects, die nicht die Angewohnheit oder Zeit haben Ihre Webiste zu besuchen, aufzuwärmen.

Der Erfolgsschlüssel zu einer erfolgreichen E-Mail-Marketing-Strategie ist ein Newsletter!

Der Newsletter muss in regelmäßigen Abständen versendet werden. (Einmal die Woche oder 2 Mal im Monat. Senden Sie Ihren Abonnenten nicht zu viele E-Mails, denn Sie wollen diese nicht verprellen.) Eine E-Mail-Marketing-Strategie ist ein Schlüsselelement für erfolgreiches Inbound Marketing.

Fazit der ersten Phase

Nun haben Sie eine Liste von Ideen, die Ihnen dabei helfen, Ihr Zielpublikum auszubauen und zudem die erste Phase des Inbound Marketings kennengelernt. Natürlich können Sie selbst kreativ werden und neue Typen und Formate finde, die die Traffic-Generierung unterstützen. Gute Gelegenheiten um zusätzliche Besucher anzuziehen sind:

• Surveys
• Case Studies
• Videos
• Infografiken
• Interviews mit Influencern
• Podcasts

Die Implementierung dieser Tools, kombiniert mit gründlicher und regelmäßiger Arbeit, stellen sicher, dass Sie mit der zweiten Stufe des Inbound Marketings beginnen können: Dem Inbound Marketing Prozess.

Nun wenden wir uns dem zweiten Schritt zu: Conversion!

Die zweite Phase des Inbound Marketings: Conversion

Um Traffic in Leads zu wandeln, ist es sehr wichtig, an qualitativem Content zu arbeiten, denn an der Quantität. Sie müssen eine Marketing-Strategie erstellen! Durch regelmäßige Publikation von relevantem Content sind Sie in der Lage neue Besucher anzuziehen und zugleich Trust zu generieren.

Es wäre dumm hier zu stoppen!

In der Conversion-Phase können verschiedene Techniken angewendet werden, um relevante Daten ihrer Prospects abzugreifen.  Die Conversion-Phase, auch Wertsteigerungs-Phase genannt, ist in großen Teilen mit Lead Generierung gleichzusetzen.

Wie generieren Sie erfolgreich Leads?

Lead Generierung durch CTA´s (Call-to-Action)

CTA´s (Call-to-Action) oder auch Buttons genannt, sind visuell aufbereitete Links, die Ihren Leser dazu auffordern mit der Website zu interagieren. Sie pushen Ihren Leser auch weiter hinein in den Kaninchenbau.

CTA´s werden in Ihrem Blog oder auf Ihren Landing-Pages so platziert, dass Sie die Aufmerksamkeit des Besuchers erhalten. Wie gesagt, diese sind dazu da Ihre Besucher in Aktion zu setzen.

Machen Sie diese so „sexy“ wie möglich, um das Interesse Ihrer Prospects zu erzeugen.

Es gibt so viele verschiedene Formate aber hier sind die Top 6 der CTA´s, die wir auch bei Kunden in Nutzung haben:

• Discount
• Anmeldung zum Newsletter
• Kostenloser Download des Whitepapers
• Registrieren Sie sich für unser Webinar
• Melden Sie sich jetzt zu unserem Training an
• Versenden (Der Klassiker in jedem Formular)

Diese CTA´s sind zwar Klassiker aber sind zudem die top „Sammler“ von Besucher-Informationen. Man muss das Rad nicht immer neu erfinden! Es ist immer gut neue Techniken auszuprobieren, doch sollte man auch Taktiken nutzen, die seit jeher funktionieren.

Hinweis: Erwarten Sie nicht, das Ihnen Ihre Besucher viele Informationen auf einmal geben. Scheitern Sie nicht dadurch, dass Sie Ihre Besucher nach zu vielen Informationen fragen. (Fragen Sie am Anfang nur nach E-Mail-Adresse, Name und Website. Sie wollen ja keine Barriere aufbauen, indem Sie diese, noch bevor Sie die E-Mail-Adresse erhalten haben, nach 10 weiteren Informationen fragen)

Fazit der zweiten Phase

Nun, da Sie Besucher angezogen, qualitativ hochwertigen Content erstellt, CTA´s eingebunden und die wichtigen Informationen Ihrer Prospects generiert haben, ist es Zeit zum nächsten Schritt weiterzuziehen.

Die Closing-Phase wartet. In anderen Worten ausgedrückt, es ist Zeit Business zu machen!

Die dritte Phase des Inbound Marketings: Closing

Dies ist die riskanteste Phase, auch Conclusion-Step genannt… Kurz, dies wird Ihre favorisierte Phase sein. Diese Phase wird auch Aktivierungs-, Evaluierungs-, Sales-, Kauf- oder Aktions-Phase genannt. Der jetzt zu tätigende Schritt muss extrem gut strukturiert sein, da Sie Ihren Lead dazu bringen müssen, Ihr Angebot anzunehmen.

Wenn Ihre Besucher zu Leads werden, ist es nötig, diese mit geeignetem Content zu „füttern“:
Sie müssen die richtige Nachricht, zum richtigen Zeitpunkt senden, um im Gespräch zu bleiben und Ihren Lead darin zu bestärken, eine Entscheidung zu treffen. (In diesem Fall, Ihre Produkte oder Service zu nutzen)

Um ehrlich zu sein, wenn Sie dieser Inbound Marketing Definition genau folgen, werden Sie in kurzer Zeit zu viele Leads haben – ja, Sie haben richtig gehört, zu viele Leads. Dies ist der geheime Traum jedes Marketers, jedoch können SIediesen nun in Erfüllung gehen lassen. Aber viele Leads zu haben, heißt noch nicht, dass Sie diese auch all closen. Viele Leads zu haben ist toll, doch wenn Sie diese nicht qualifiziert an den Sales weitergeben können, um diese dann zu closen, sind sie nutzlos.

Ihre Leads müssen volles Vertrauen in ihre Expertise haben, bevor Sie zur Closing-Phase weiterschreiten können. Und ja, aus Erfahrung wissen wir, dass ein Sales-Cycle (Conversion Cycle) lang, sehr lang sein kann. Wenn Sie Glück haben, können Sie einen Lead sofort closen, da dieser sich vorher schon selbst qualifiziert hat aber oftmals dauert es einige Tage bis Wochen.

Verlieren Sie nicht Ihre Geduld, denn dies ist eine der Haupteigenschaften, die man für das Betreiben von Inbound Marketing mitbringen muss. Die Idee, die dahinter steht ist, in den Köpfen der potentiellen Kunden, durch die Bereitstellung von interessantem Content, zu bleiben. Seien Sie am Anfang nicht frustriert, wenn Ihre Besucher nicht konvertieren.

Dieser Prozess wird „nuturing“ genannt. Es gibt so viele Marketing- und Growth-Hacking-Tools, die Ihnen hier erheblich Arbeit ersparen können. Ich habe mir die Freiheit genommen, die für mich am relevantesten kurz vorzustellen:

E-Mail-Marketing

Das Medium E-Mail ist nicht tot. Es ist eines der Tools, das am besten funktionieren und den besten ROI (Return-on-Investment) hat. Wie ich eben schon in der 2. Phase erwähnt habe, ist es Pflicht eine gute E-Mail-Marketing-Kampagne zu besitzen. E-Mail-Marketing ist lebensnotwendig um Leads zu Kunden zu konvertieren. E-Mails sind zudem auch ein guter Weg, mit Ihren Leads in Kontakt zu bleiben und diese mit relevantem Content zu füttern.

CRM – Customer Relationship Management

Für kleine bis große Unternehmen ist es Pflicht, in der heutigen Zeit ein CRM zu besitzen, um wichtige Informationen über Business Kontakte zu pflegen. Ein CRM-System erlaubt es Ihnen Ihre Prozesse zu optimieren und den Informationsverlust zu minimieren. Es erleichtert die Analysen Ihres Vertriebs und Marketings. Jeder Lead hat seine persönliche Geschichte, die ein Vertriebsmitarbeiter so leicht abrufen kann.

Salesforce ist das am häufigsten genutzte CRM aber es gibt auch viele andere Alternativen: Zoho, Sugar CRM, Capsule, Contactually oder Solve 360.

Marketing Automation

Wenn Sie eine gute Content-Strategie besitzen, können Sie anfangen, eine Marketing-Automations-Lösung zu implementieren und diese mit Ihrem CRM verknüpfen. Dies erlaubt Ihnen Vertrieb und Marketing zu verbinden, um Ihren Sales Funnel und Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren.

Marketing-Automation gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Leads zu tracken und zu sehen, wo im Sales Funnel sich die Leads gerade befinden. Das Tracking passiert automatisch und verlangt von Ihnen keinerlei technisches Know-How. Marketing-Automation, im Zusammenspiel mit einem CRM gibt Ihnen zudem auch die Möglichkeit ein Lead Scoring oder Lead Ranking aufzusetzen, um die interessantesten Leads auf einen Blick zu haben. Dadurch sehen Sie, welche Leads in nächster Zeit kontaktiert werden müssen. In anderen Worten, welche Leads kurz vor einem closing stehen!

Ihr Nuturing Marketing wird, wenn es mit der Marketing Automation zusammenspielt, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing erfolgreicher denn je machen. Die Closing-Phase wird einfacher, die Closing Rate wird steigen und die Zeit zwischen Conversion und Closing wird verringert.

Fazit der dritten Phase

Nun, da Sie durch Inbound Marketing verkaufen, denken Sie bestimmt, dass hier Schluss ist. Ich denke, dass dies ein Fehler ist, denn die Kunden von heute können die Empfehler von morgen sein!

Da ich keinen Schritt/Phase in der Inbound Marketing Strategie auslassen möchte, werden wir nun auch noch die 4. Phase zusammen erkunden: Delight.

Die vierte Phase des Inbound Marketings: Delight

Um einen Inbound Marketing Prozess abzuschließen, reicht es nicht einen Kunden zu gewinnen, denn dies ist nur der dritte Schritt. Sie können mit dem vierten viel weitergehen.

In den vorherigen Phasen haben Sie gelernt, dass der Erfolg einer Inbound Marketing Strategie auf der regelmäßigen Erstellung von qualitativ hochwertigem und interessantem Content für Besucher, Leads oder existierende Kunden aufbaut. Mit den verschiedenen Content-Formaten, zeigen Sie Ihre Expertise, ziehen die gewünschte Zielgruppe in Ihren Bann, konvertieren Traffic in Leads und closen diese Leads in Sales.

Ein Kunde, der für Ihre Dienstleistung/Service bezahlt hat, ist kein Kunde, den man vergessen sollte. Im Gegenteil, Sie sollten weiter mit diesen interagieren, um Sie in glückliche Promoter Ihres Unternehmens zu machen. Sie werden zu Evangelisten werde, die Ihr Produkt lieben und dieses auch promoten. Das ist kostenlose Promotion und kostenloses Marketing.

Wer möchte keinen kostenlosen Marketing Kanal?

Einen schon existierenden Kunden zu erfreuen, ist einfacher als einen neuen zu generieren.

In der Delight-Phase gibt es einige Tools und Kanäle, die bevorzugt genutzt werden sollten….

Surveys

Surveys sind nicht nur dazu da neue Leads zu generieren. Der beste und einfachste Weg, um zu lernen, was Ihre Kunden mögen, ist diese einfach zu fragen. Nutzen Sie Kunden-Feedback, fragen Sie Ihre Kunden und finden Sie heraus, ob diese mit Ihrem Service zufrieden sind. User-Feedback ist ein wesentlicher Bestandteil des Growth-Hacking-Prozesses. Dies wird Ihnen dabei helfen, Ihre Kunden noch besser kennenzulernen und zu sehen, wonach diese zur Zeit Ausschau halten, was Sie verbessern können, um Ihr Produkt/Dienstleistung noch User-zentrierter zu gestalten.

Die drei Benefits von Surveys:

• Es wird Ihren Kunden zeigen, dass Sie sich um diese sorgen.
• Dadurch werden Ihre Kunden noch stärker an Ihre Marke gebunden und diese werden von Zeit zu Zeit weiterhin bei Ihnen einkaufen.
• Mehr über Ihre Kunden zu wissen, kann zu einem Up-Sell/Cross-Sell-Ansatz führen.

Events

Um Ihre Kunden noch besser zu „delighten“, sollten Sie Events organisieren. Dies erlaubt es Ihnen, sich mit Ihren Kunden zu treffen. Dadurch wird Vertrauen aufgebaut, Vertrauen zu Ihnen, Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen.

Wenn Sie nicht das Budget für ein riesiges fancy Event haben ist dies Ok, denn ein Event kann auch einfach sein. Nicht jeder kann es sich leisten, einen Konzertsaal mit hunderten von Leuten und ebenso vielen Flaschen Champagner zu füllen. Sollten Sie ein Start-Up sein, laden Sie doch einfach einmal zu einer gemütlichen Kaffeerunde ein. Ich kann garantieren, dass dies gut ankommen wird, denn jeder liebt Kaffee.

Wie kann man die Inbound Marketing Definition zusammenfassen?

Nun fehlt natürlich noch eine Zusammenfassung oder ein Fazit. Also, Inbound Marketing ist ein 4-Phasen Ansatz, indem Sie durch qualitativ hochwertigen Content qualifizierten Traffic bekommen (Attract). Dann wollen Sie diesen Traffic in Leads konvertieren, oftmals durch die Generierung von E-Mail-Adressen (Conversion). Danach brauchen Sie eine Strategie, in der Sie immer noch Content generieren aber diesmal mit dem Ziel, Leads zu closen (Closing). Letztendlich müssen Sie „nur noch“ mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben, um eine Brand-Loyality aufzubauen (Delight). Ich möchte hinzufügen, das A/B Testing und Google Ads auch ein zentrales Element auf diesem Weg sind.

Es ist wichtig, zu bemerken, dass der Inbound Marketing Prozess einen „Long-Term-Focus“ hat und das es Wochen/Monate dauern kann, bis Sie den ersten Kunden gewonnen haben und den ersten Umsatz einfahren. In dieser Zeit müssen Sie geduldig sein und weiterhin Content generieren. Widerstandsfähigkeit ist einer der Hauptindikatoren Ihres Inbound Marketing Erfolgs.

Für die, die es bis hierhin geschafft haben, ich sagte am Anfang, das viele Marketers einen 5. Schritt in Ihren Inbound Marketing Prozess aufnehmen. Der 5te Schritt: Tracking/Measuring & Optimizing. Meine Meinung ist, und Sie dürfen mir gerne wiedersprechen, dass Sie Ergebnisse messen müssen (um diese gegebenenfalls optimieren zu können) und dass, in jeder Phase Ihres Inbound Marketing Prozesses. Sie müssen die Ergebnisse des Trackings jeder Phase individuell bewerten, um im Endeffekt alle zu verbessern. Measuring und Optimizing sind zwar Zeitaufwendig, sollten jedoch die ganze Zeit über genutzt werden, und nicht erst am Ende.