Lead Generierung zur Gewinnung von Neukunden

Felix Lüneberger
22. April 2020

Die vier Schritte zur erfolgreichen Lead Generierung

Lead Generierung bedeutet, neue Kontakte und Interessenten zu gewinnen. Im Online-Marketing ist Lead Generierung ein wichtiger Bestandteil des Marketing-Jobs. Gerade moderne Marketing-Konzepte wie das Inbound-Marketing setzen stark auf die Gewinnung von Leads auf der Website, in den sozialen Medien und auf eigenen Plattformen wie z. B. Blogs.

Bei der Lead Generierung ist die Sicht auf die einzelnen potenziellen Kunden nötig, denn schließlich durchläuft jeder Käufer seinen eigenen, individuellen Informations-und Kaufentscheidungs-Prozess. Neue Kontakte zu potenziellen Kunden (Prospects) entstehen überall im Internet – auf Ihrer Website, auf Ihrem Blog, auf Ihrer Social Media-Präsenz bei Facebook und Co. und natürlich auch über Suchmaschinen wie Google.

 

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Inbound-Phase 1: Anziehung schaffen (Attraction)

Der erste Schritt der Lead Generierung zielt darauf, neue Besucher (sog. Traffic) auf die eigene Webseite zu lotsen. Doch Sie wollen nicht irgendwelche Besucher, sondern die Richtigen. Das sind diejenigen, denen Sie bei der Lösung ihrer Probleme auch wirklich helfen können. Diese Besucher haben das Potential, auch Kunden zu werden.

  • Blogging: Aller Anfang des Inbound Marketing ist Blogging. Ein Blog ist mit Abstand der beste Weg, um Besucher auf Ihre Website zu lenken. Dafür müssen Sie informative und spannende Inhalte (Content) schaffen, die Ihre Zielkunden ansprechen und ihnen Nutzen geben.
  • Social-Media Marketing: Teilen Sie Ihre Inhalte auch in den Sozialen Medien, treten Sie mit Ihren Kontakten, Interessenten und Kunden in Verbindung. Geben Sie Ihrer Marke ein menschliches Gesicht im Web (Brand Face). Werden Sie in den Netzwerken aktiv, in denen Ihre potentiellen Kunden ihre Zeit verbringen. Das ist professionelles Social Media Marketing.
  • Keyword-Ranking (SEO): Ihre potentiellen Kunden beginnen ihre Kaufentscheidung online. Um sich zu informieren, benutzen sie in der Regel eine Suchmaschine. Als Inbound Marketing Experte müssen Sie also dafür sorgen, dass Sie zu den entsprechenden Keywords, den Suchbegriffen Ihrer Kunden, an prominenter Stelle stehen. Hierzu müssen Sie die Keywords sorgfältig und analytisch auswählen sowie entsprechenden Content zu diesen Keywords im Netz zur Verfügung stellen. Lead Generierung funktioniert nur, wenn Sie Relevanz über Keywords aufbauen, die für Ihre Buyer Personas relevant sind.
  • Website-Content: Optimieren Sie Ihre Webseite so, dass sie Ihre Wunsch-Kunden anspricht und sie dazu animiert, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Verwandeln Sie Ihre Webseite dafür in eine hilfreiche und interessante Informationsquelle. so machen Sie Ihre Website zum wichtigen Bestandteil Ihres Content Marketing.

Inbound-Phase 2: Verbindung herstellen (Connection)

Sobald Besucher auf Ihrer Webseite sind, ist das nächste Ziel Ihrer Lead Generierung, diese Besucher in Interessenten zu wandeln. Und um einen Interessenten weiter qualifizieren zu können, benötigen Sie seine bzw. ihre Kontaktdaten, zumindest die Email-Adresse. Kontaktangaben sind im Online-Marketing bares Geld.

Wenn Besucher Ihrer Website Ihnen diesen kostbaren Schatz freiwillig übergeben sollen, müssen Sie ihnen dafür etwas bieten. Die „Bezahlung“ erfolgt in Form von Content-Angeboten wie Whitepaper, eBooks, Tipps etc. Hauptsache die Information ist für Ihre Neu-Kontakte wertvoll.

  • Landing Pages: Wenn Ihr Neu-Kontakt zum Beispiel ein Whitepaper herunterlädt, dann sollte er auf eine so genannte Landing Page geleitet werden. Das ist eine speziell gestaltete Web-Unterseite, auf der er Angaben über sich macht, um das Content Offer herunterladen zu können. Diese Angaben kann das Verkaufsteam im Zuge der Lead Generierung und Lead-Entwicklung (Lead Nurturing) dazu verwenden, mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen.
  • Lernende (Smarte) Formulare: Damit Neu-Kontakte zu identifizierbaren Interessenten werden, müssen Sie auf der Landing Page ein Formular ausfüllen und absenden. Optimieren Sie Ihre Web-Formulare so, dass diese Schritte so einfach wie möglich sind. Nutzen Sie dafür möglichst smarte, also lernende Formulare. Ein solches Formular merkt sich die bereits gemachten Angaben, so dass der Interessent diese beim nächsten Besuch nicht nochmals eingeben muss. Aber dafür kann er weitere Fragen im Formular beantworten, die für ihn genau hinterlegt waren.

Inbound-Phase 3: Beziehung aufbauen (Engagement)

Was tun Sie, wenn ein Neu-Kontakt ein Whitepaper herunterlädt, ein Formular ausfüllt oder anderweitig mit Ihnen in Kontakt tritt, aber trotzdem ggf. längst noch nicht kaufbereit ist? Hier kommt Email-Marketing als Instrument Ihrer Lead Generierung ins Spiel. Senden Sie speziell gestaltete Emails mit nützlichen und maßgeschneiderten Inhalten, um Vertrauen weiter aufzubauen, die Relevanz Ihres Angebots und letztlich auch die Kaufbereitschaft zu stärken.

  • Automatische Workflows: Mit Ihrer Inbound-Marketing Software, d.h. einer Software für Marketing-Automation erstellen Sie Ansprache-Ketten, die speziell auf die jeweilige Kaufphase des Interessenten abgestimmt sind. Workflows unterstützen Sie dabei und nehmen Ihnen viele Kommunikationsprozesse ab.
  • Lead Scoring (Potenziale): Sie haben die Kontakte, aber woher wissen Sie, welche dieser Interessenten reif für ein Gespräch mit Ihrem Verkaufsteam sind? Durch die Verwendung einer numerischen Lead-Bewertung hat das Rätselraten bei der Lead Generierung ein Ende, ob ein Interessent schon bereit für ein Gespräch mit dem Vertrieb ist.
  • CRM Integration: Verknüpfen Sie Ihr CRM-System mit Ihrer Inbound Marketing Software. So erfassen Sie automatisch, wie sich Neu-Kontakte entlang der Customer Journey entwickeln. Moderne Inbound Marketing Software integriert sich in Ihre CRM-Datenbank und unterstützt Sie dabei, auch Vertriebs-Workflows im Griff zu behalten.

Inbound-Phase 4: Begeisterung halten (Delight)

Das A und O der Lead Generierung besteht darin, Interessenten aber natürlich auch gewonnenen Kunden den optimal für sie geeigneten Content zur Verfügung zu stellen. Nach dem Kauf werden Sie sicher nicht damit aufhören wollen, Kunden mit Content zu begeistern.

Mit Inbound Marketing stärken Sie die Kundenbindung, erfreuen Kunden mit hilfreichen Anregungen und sorgen dafür, dass Ihre Kunden gerne Ihre Marke und Ihre Produkte weiterempfehlen. Ihre Kunden begeistern Sie u.a. mit diesen Instrumenten:

  • Social Media Engagement: Die Einbindung Ihrer Social-Media-Kanäle in Ihre Marketing Automation Software ermöglich es Ihnen z.B., Kundendienst und Service in Echtzeit zu bieten.
  • Email Kampagnen: Stellen Sie Ihren Kunden weiterhin außergewöhnlichen Content zur Verfügung. Entwickeln Sie exklusive Content-Angebote nur für Kunden, Sonderaktionen und Specials. Email ist dabei Ihr direkter Draht zu Ihren Kunden. Email bleibt wichtig und ist ein Kernbestandteil des Inbound Marketing.
  • Content-Inspirationen: Erweitern Sie das Wissen Ihrer Kunden und garantieren Sie eine optimale Nutzung Ihrer Produkte durch zusätzlichen Content. Mit Hilfe Ihrer Inbound Marketing Software können Sie Ihr Content Marketing ausbauen und ganze Online-Kurse oder sogar eine Kunden-Akademie aufbauen.
  • Customer Community: Unterstützen Sie Ihre Kunden bei ihrem Austausch untereinander. Schaffen Sie dafür eine Community-Plattform. Überraschen Sie mit außergewöhnlichen User Group-Maßnahmen und Kunden-Events.

Fazit

Lead Generierung ist eine effektive Methodik, um neue Kontakte und Interessenten im Internet zu gewinnen. Mit den vier Schritten der Lead Generierung bringen Sie zusätzlichen Traffic auf Ihre Website und bringen Website-Besucher dazu, sich im Austausch gegen wertvollen Content bei Ihnen als Lead zu registrieren. Unterstützen Sie diese neuen Interessenten bei der Lösung Ihrer Probleme. Pflegen Sie den Kontakt zu ihnen und helfen Sie ihnen weiter auf dem Weg ihrer Customer Journey bis hin zur Kaufentscheidung.

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