Buyer Personas schaffen Klarheit!
Eine Buyer Persona ist eine fiktive Personenbeschreibung, die stellvertretend für Ihre Kunden bzw. Wunschkunden steht. Das Buyer-Persona-Konzept ...
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Die Zielgruppe steht immer im Fokus aller B2B-Marketing Strategien und Kommunikationsaktivitäten. Dafür sollten Sie allerdings ein grundlegendes Verständnis für Ihre Kunden und Interessenten entwickeln, damit Ihre Bemühungen nicht völlig umsonst sind.
Laut einer Umfrage von Google und dem Marktforschungsunternehmen Kantar Millward Brown nutzen nahezu 90 Prozent aller B2B-Entscheider im Rahmen ihrer Recherchen das Internet. Darunter sind fast die Hälfte Millennials (zwischen 18 und 34 Jahre alt), die ein Leben ohne Internet gar nicht kennen oder sich gar nicht mehr vorstellen können.
Nicht ohne Grund ziehen viele Kunden und Interessenten deshalb inzwischen die Online-Beschaffung dem klassischen Einkauf vor. Aber wer sind die Personen genau, die nach Ihnen suchen? Und wie können Sie diese Personen am besten erreichen und abholen?
Die klassische Zielgruppendefinition im B2B Marketing hat ausgedient
Früher machten Unternehmen beim B2B Marketing kurzen Prozess: Die Menschen wurden unter ausschließlicher Berücksichtigung ihrer demografischen Merkmale in Zielgruppen eingeteilt. Aber lediglich Daten über Alter, Geschlecht, Beruf, Wohnort, Haushaltsgröße, Schul- und Berufsausbildung sowie Haushaltsnettoeinkommen zu sammeln, reicht inzwischen längst nicht mehr aus. Die Ansprüche der heutigen Kunden sind weit höher und weitaus diffiziler, als es diese Einteilung hergibt.
Auch Attribute wie zum Beispiel das soziale Engagement, private Interessen, das familiäre Verhalten und weitere psychologische Treiber müssen in die Zielgruppendefinition mit einbezogen werden. Es gilt zur Planung Ihrer B2B-Marketing-Aktivitäten, die Menschen, aus denen Ihre Zielgruppe besteht, vertieft zu analysieren, um diese Attribute identifizieren zu können.
Um Ihre potenziellen Kunden so früh wie möglich zu erreichen und sie bereits abzuholen, wenn sie noch gar kein Need empfinden, hat die Entwicklung von Buyer Personas die herkömmliche Zielgruppensegmentierung inzwischen in vielen Unternehmen abgelöst.
Mit Buyer Personas in eine neue Ära des B2B Marketing
Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, die auf greifbaren Fakten Ihrer Kunden basiert. Anhand von gesammelten Information über Ihre Kunden können Sie Profile erstellen. Zum Beispiel könnte eine Buyer Persona aus dem fiktiven Chef-Einkäufer „Nils Müller“ bestehen, bei dem Sie neben demographischen Merkmalen und Bedürfnissen auch Interessen, Motivation, Selbstbild etc. festhalten.
Auf diese Weise können Sie Ihre potenziellen Kunden besser kategorisieren, haben eine völlig neue Herangehensweise für eine gezielte Ansprache und können Ihr B2B Marketing noch zielgenauer ausrichten. Somit erreichen Sie einen erheblich höheren Kommunikationserfolg.
Ermitteln Sie hierbei, welche Bedürfnisse Ihre Zielkunden haben und definieren Sie ihre Eigenschaften. Identifizieren Sie in welcher Phase der Kaufentscheidung sich Ihr potenzieller Kunde befindet. Somit finden Sie heraus, wie Sie eine direkte Zielkundenansprache gestalten.
Verstehen Sie also vorab, wer Ihre Idealkunden sind und wo Sie diese finden. Analysieren Sie wie Ihre potenziellen Kunden mit Informationen umgehen und nehmen Sie ihr Kaufverhalten unter die Lupe. Denn Ihre Buyer Persona besser zu verstehen, heißt für Sie auch, deren psychologische Motivation zu verstehen.
So kann sich zum Beispiel ein Mensch für Elektroautos interessieren, weil diese gerade trendy sind. Während ein anderer dieses aus innerster Überzeugung kauft. Beide Menschen erwerben also aus verschiedenen Motiven das gleiche Produkt.
Implementieren Sie einen datenbasierten Ansatz in Ihrem B2B-Marketing für ein umfassendes Verständnis Ihrer Buyer Personas. Vermeiden Sie es, die Steckbriefe Ihre Buyer Personas mit Annahmen oder Vermutungen zu erstellen, sondern vertrauen Sie dabei auf echte Daten.
Durch klare und stetig aktuelle Datensätze erlangen Sie ein tiefes Verständnis über das Verhalten Ihrer Buyer Persona. Somit können Sie neue Ideen und Anregungen z. B. für Produktentwicklungen oder für Innovationen beim Produktdesign entwickeln.
Sie möchten Ihre Kunden besser verstehen? Kontaktieren Sie unsere Experten bei Thought Leader Systems. Wir helfen Ihnen diesbezüglich gern weiter.