Growth Hacking


Was ist Growth Hacking?


Wachstum die Folge einer richtigen Strategie. So lernen wir es seit Generationen in der Management-Literatur und hören es von Unternehmensberatungen. Allerdings werden die traditionellen Wachstumsstrategien im Digitalen Zeitalter zum Teil stumpf, ineffektiv und verpassen wichtige Chancen. Die Frage ist: was für ein Wachstum wollen Sie für Ihr Unternehmen erreichen?

Growth Hacking ist eine moderne Wachstumsstrategie, die weiter geht als konventionelle Strategie-Modelle. Mit Growth Hacking machen Sie Wachstum zum ZIEL und nicht zur Folge Ihrer Strategie. Wachstum wird zum zentralen Handlungskriterium in Unternehmensbereichen wie Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und sogar Kundenservice.

Mit Growth Hacking bauen Sie Wachstumsmechanismen direkt in Ihr Geschäftsmodell, in Ihr Produkt und in Ihr Marketing ein. Der Fokus liegt auf Viralität, d.h. auf der sich selbst verstärkenden Kraft Ihrer Wachstumsstrategie. Ein Kunde bringt den nächsten. Ein Produkt verkauft das nächste. Je mehr Kunden gewonnen werden, um so attraktiver erscheint Ihr Produkt auch für die nächsten Kunden. Wachstumsbarrieren verschwinden. Wachstumschancen werden im gesamten Unternehmen konsequent generiert, analysiert, implementiert und getestet.

Wenn Sie Ihr Produkt zum Marktstandard erheben wollen und Ihre Marke zur Autorität und zum Thought Leader im Markt ausbauen wollen, ist Growth Hacking ein wichtiger Baustein Ihrer Markt- und Wachstumsstrategie. Nicht nur als Startup, sondern gerade als etabliertes Unternehmen im B2C- und B2B-Bereich erhalten Sie mit Growth Hacking ein effektives Instrumentarium an die Hand, um nachhaltig in reifen oder sogar stagnierenden Märkten zu wachsen.

Woher kommt Growth Hacking?

Wo Kunden sind, da ist auch Wachstum. Was einfach klingt bedarf jedoch einem klaren Prozessdenken und einer ausgeklügelten Strategie. Die Growth-Hacking-Strategie stammt ursprünglich aus der US-amerikanischen Startup-Szene und erhielt ihren Namen vom amerikanischen Marketing-Blogger Sean Ellis.

Ellis deckte im Jahre 2010 in einem Blog-Artikel auf, dass die erfolgreichsten Unternehmen in der digitalen Ära in ihrem Team Spezialisten mit dem Titel „Growth Hacker“ einsetzen, die das eigene Unternehmen konsequent auf Wachstumsmöglichkeiten abklopfen, Chancen sammeln und priorisieren und die erfolgversprechendsten Maßnahmen kreativ und diszipliniert umsetzen. Er definiert einen Growth Hacker als Teil eines Unternehmensteams so: „A growth hacker is a person whose true north is growth. Everything they do is scruitinized by its potential impact on scalable growth.“ Es sind Team-Spezialisten, deren einziger Auftrag es ist, Wachstumschancen für das Unternehmen konsequent zu erschließen.

Unternehmen, die eine Growth-Hacking-Strategie professionell umsetzen, machen das Produkt selbst zum Marketinginstrument und den Kunde zum selbstständigen Verbreiter und Empfehler im Markt. Gut gemachtes Growth Hacking ist eine Sinfonie aus Innovation, analytischem Denken, Marketing- und Vertriebs-Erfahrung sowie einem großen Teil Kreativität mit einem gemeinsamen Ton: Wachstum!

Growth Hacking – Die Wachstumsstrategie des digitalen Zeitalters


Entwicklung des Growthhackings

Growth Hacking ist eine Wachstumsstrategie, die auf die Herausforderungen und Chancen der Digitalen Ära eingestellt ist. Es geht darum, schnell und kreativ Wachstumschancen zu identifizieren, durch Tests und Analysen zu lernen und damit kontinuierlich das Wachstum des eigenen Unternehmens voranzutreiben. Mit dieser Strategie und einen eigenen Growth-Hacking-System haben Unternehmen wie Facebook, Uber oder AirBnB exponentielles Wachstum geschaffen und ihren Umsatz verzehnfacht bzw. verhundertfacht.

All das leisten klassische Wachstumsmodelle nicht in dem Umfang wie es die Digitale Transformation unserer Märkte verlangt. Der Klassiker unter den traditionellen Wachstumsstrategien ist die sogenannte Ansoff-Matrix (oder auch Produkt-Markt-Matrix). Sie geht auf den amerikanischen Forscher und Mathematiker Harry Igor Ansoff zurück, der als Begründer und Namensgeber des strategischen Managements gilt. Die Ansoff-Matrix setzt voraus, dass die möglichen Wachstumsstrategien eines Unternehmens allein durch die Absatzmärkte bzw. Kundengruppen und durch die Produkte eines Unternehmens bestimmt werden.

Erfolgreiche Wachstumsstrategien schafft man nach Ansoff durch unterschiedliche Kombinationen von Absatzmärkten bzw. Kundengruppen und Produkten. Klassisch ergeben sich in der Ansoff-Matrix genau (und nur) vier Möglichkeiten, um Wachstum für das eigene Unternehmen zu schaffen.

  • Connector.

    Marktdurchdringung

    Erhöhung der Nachfrage bestehender Kunden nach bestehenden Produkten

  • Connector.

    Produktentwicklung

    Schaffung neuer Produkte oder Variation des bestehenden Produkts zur Ansprache bestehender Kundengruppen

  • Connector.

    Marktentwicklung

    Schaffung neuer Absatzmärkte bzw. Ansprache neuer Kundengruppen für die bestehenden Produkte

  • Connector.

    Produktdiversifikation

    Entwicklung neuer Produkte in Kombination mit der Erschließung neuer Märkte bzw. Ansprache neuer Kundengruppen.


Die Ansoff-Matrix war seit den Sechziger Jahren des letzten Jahrhunderts das vorherrschende Analysetool für die Strategie-Selektion. Noch heute wird sie intensiv in Beratung und Management eingesetzt. Die Digitalisierung hat aber längst in vielen Märkten völlig neue Spielregeln, Wettbewerbsverhältnisse und Wachstumschancen (z.B. Digitale Disruption) geschaffen. Längst geht es nicht mehr nur um Produkt und Kundengruppen, sondern auch darum, Geschäftsmodelle durch möglichst schnelles und nachhaltiges Wachstum zu etablieren und zu verteidigen.

Eine unreflektierte Fokussierung auf traditionelle Strategien wie das Ansoff-Modell kann in diesem Kontext zu gravierenden Problemen für Unternehmen führen. Märkte sind längst zu  komplexen, dynamischen Systemen mit unzähligen Akteuren geworden. Und: Wachstum um jeden Preis ist längst keine Option mehr, wenn dadurch die Bedürfnisse von Kunden, Mitarbeitern, Gesellschaft oder Umwelt verletzt werden.

Moderne Strategien sind nötig, um Wachstum auch in stagnierenden Märkten zu erschließen. Hier kommt Growth Hacking ins Spiel. Growth Hacking legt sich auf keine Management-Prinzipien oder Instrumente fest. Es schließt klassische Instrumente wie die Ansoff-Matrix nicht aus, passt sie aber vor dem Hintergrund eines dynamischen Umfelds an. Growth Hacking ist Wachstumsstrategie, Management-Modell und Führungsprinzip in einem.

Welche Vorteile bietet Growth Hacking?


Growth-Hacking ist eine Strategie, um in kurzer Zeit großes Wachstum zu erreichen – sowohl was die Anzahl der Kunden als auch den Umsatz betrifft. Das kann den Unterschied zwischen einem langsamen und einem exponentiell hohen Wachstum bewirken. Unternehmen wie AirBnB, Facebook, Dropbox oder Paypal haben Growth Hacking gezielt eingesetzt, um innerhalb kürzester Zeit Millionen von Interessenten, Nutzern und Kunden zu generieren. Dabei haben sie sich auf wenige, ausgewählte Maßnahmen fokussiert, die als Wachstumsbeschleuniger fungiert haben. So sind sie zum Marktführer und Meinungsführer (Thought Leader) ihres Segmentes geworden. Hier einige historische Beispiele:

  • Kunden als automatische Empfehler nutzen: Unternehmen wie der Email-Provider Hotmail bauen in die Nutzung ihres Email-Accounts eine automatische Weiterempfehlung an weitere Nutzer ein. Gezielte personalisierte Produktgestaltung und Marketing-Automation können diesen Vorteil noch weiter ausbauen. Man nennt diesen Mechanismus auch „automatische Viralität“ des Produkts.
  • Virale Effekte in das Produkt einbauen: Facebook beschäftigt ganze Growth-Hacker Teams. deren Idee war es, auch Nicht-Kunden anzusprechen, wenn sie auf dem Bild eines Facebok-Nutzers markiert (getaggt) worden sind. Die menschliche Neugier und etwas Psychologie stellten sicher, dass so viele neue Nutzer gewonnen werden konnten.
  • Das Geschäftsmodell zu allen Seiten öffnen: B2B-Anbieter wie Dekra nutzen alle Ebenen und Verknüpfungen ihres Geschäftsmodells „Sicherheit“, um Synergien und Wachstum zu erschließen. Von Prüfdienstleistungen über das Training von Sicherheitsfachleuten bis hin zu Consulting-Leistungen – alle Services sind miteinander verknüpft und aufeinander abgestimmt. So führt ein Kauf automatisch zu Folgekäufen, Cross-Selling und einem hohen Customer Lifetime Value. Dabei setzt man auch auf Allianzen mit Partnern in der Wertschöfpungskette (Partner-Marketing).
  • Kunden mit Interessenten verknüpfen: Incentivierungen und Weiterempfehlungen zu weiteren Produktnutzern sind das Wachstumsgeheimnis von Unternehmen wie Twitter und Paypal. Dabei werden nicht wie bei herkömmlichen „Kunden-werben-Kunden“-Programmen einfach monetäre Anreize gesetzt, sondern gezielt die gesamte Customer Journey des Kunden genutzt, um den richtigen Mechanismus zu finden, der Kaufbarrieren ausräumt.
  • Aha-Kundenerlebnisse an wichtigen Stellen einbauen: Die Nutzung von Maschinen, Smartphones, Dienstleistungen und Software hat eines gemeinsam. Es gibt immer einen speziellen Punkt im Lauf der Customer Experience (bzw. User Experience), an dem der Kunde unbewusst eine loyale Verbundenheit zur Marke aufbaut. Dieser Punkt ist für jedes Produkt verschieden, aber mit Growth Hacking durch Datenanalyse, Kreativitätstechniken und Testen gut bestimmbar.
  • Thought Leadership im Mindset der Kunden: Die Präsenz jeder B2C- oder B2B-Marke entscheidet sich heute im Internet. Zum Growth Hacking gehört es, die eigene Marke zur zentralen Autorität (Thought Leader) in den Köpfen der Menschen zu verankern. Dazu setzt eine Growth-Hacking-Strategie auf integriertes Online-Marketing – mit professioneller Suchmaschinenoptimierung (SEO) und auf Themenführerschaft (Topic Hacking). Mit Blogging, Content-Marketing und Social-Media-Marketing wird man zur zentralen Anlaufstelle im Web für die Themen, die die eigenen Kunden bewegen.

Es sind oftmals die einfachen aber genialen Ideen, die ohne große Kosten ein Unternehmen auf lange Sicht stärken, ohne dabei die eigene Marken-Identität zu verlieren. Erfolgreiches Growth Hacking folgt keiner festgelegten Strategie. Es ist vielmehr eine Art flüssiger Prozess, der an jedes Produkt oder Unternehmen angepasst werden kann. Dazu gehört ein solider Mix aus Datenanalyse, Marketing- und Vertriebserfahrung, Prozess- und Projekt-Knowhow.

Wir von Thought Leader Systems stehen Ihnen als Partner für Wachstum durch Growth Hacking zur Seite – von der Ideenfindung für Wachstumsmöglichkeiten über die Priorisierung und Analyse bis hin zur Begleitung der Umsetzung und Optimierung in Ihrem Unternehmen. Damit Ihr Unternehmen neues Wachstum mit frischen Ideen und Elan „hackt“.

Ein Growth Hacker ist jemand, der voll und ganz auf Wachstum ausgerichtet ist.Sean Ellis (amerikanischer Marketing-Experte) -

Wie funktioniert Growth Hacking?


Eine Growth-Hacking-Strategie ist ein Denken in Prozessen. Es gibt keine ausgearbeiteten Programmpunkte, viel eher Stationen, zwischen denen Wechselwirkungen entstehen können und sollen. Der Growth-Hacking Weg ist keine Einbahnstraße. Man bewegt sich vor und zurück zwischen den einzelnen Punkten des Growth-Hacking Prozesses, um immer weiter zu testen und zu optimieren.

How works Growth Hacking

 

So findet Growth Hacking den Mittelweg der individuellen Wachstumsstrategie für jedes Unternehmen. Es bildet eine klare Agenda für das Kunden- und Umsatzwachstum und ermöglicht gleichzeitig viel Freiheit und Kreativität zur Entdeckung neuer Wachstumsfaktoren.

1. Status und Wachstumsziele bestimmen


Mit Growth Hacking lassen sich verschiedene Wachstumsziele erreichen. Wie definieren Sie Wachstum für Ihr Unternehmen? Möchten Sie in kurzer Zeit möglichst viele Neukunden erreichen? Geht es um das Erreichen anspruchsvoller Umsatzziele? Machen Sie einen Status-Review Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte, um schlafenden Wachstumspotenzialen auf die Spur zu kommen. Dabei hilft meist der neutrale Blick von außen, um eine Querdenker-Perspektive zu integrieren.

Definieren Sie den Status, also die „Absprungbasis“ für Ihre Wachstumsoffensive. Dann geht es an die Bestimmung der künftigen Zielerreichung. Woran und wie werden Sie den Wachstumserfolg Ihres Growth Hacking festmachen? Geht es neben dem Erreichen betriebswirtschaftlicher Ziele auch um eine Veränderung in der Wahrnehmung bei Kunden, Mitarbeiter und Öffentlichkeit?


Status und Wachstum

2. Wachstumsideen generieren


Für Growth Hacking ist ein bestehendes Produkt nicht mehr als ein Brückenkopf im Markt. Produkte sind nur der Startpunkt auf dem Weg zu einer Wachstumsidee, die Kunden begeistert und Wachstum generiert.

„Gib mir einen Punkt, wo ich hintreten kann und ich bewege die Erde.“ Archimedes

Schon Archimedes wusste: mit dem richtigen Produkt im Rücken und einer guten Idee liegt ihnen die Welt zu Füßen. Das Zitat erfasst sinnbildlich das Mindset, mit dem wir gemeinsam mit Ihnen an die Ideenfindung für Ihre Growth-Hacking Strategie gehen wollen.

Der Kreativität werden dabei keine Grenzen gesetzt.  Mit Neugier und Mut entstehen Wachstumsideen, mit der Sie Ihr Marketing und Ihre Kundenbeziehungen auf ein neues Level bringen. Revolution ist die „grundlegende Neuerung von etwas“ (Wikipedia). Es geht um nicht mehr als das – aber auch nicht um weniger.

Wachstum ist eine Teamaufgabe. Ihr Growth-Hacking-Team umfasst wichtige Spezialisten für Produkte (z.B. Ingenieure / Softwaredesigner), Marketing (z.B. SEO, Datenanalyse), Vertrieb und Kundenmanagement. Vernetzen Sie Ihre internen Growth Hacker und setzen Sie einen langfristigen Growth-Hacking-Prozess auf, möglichst mit Unterstützung eines erfahrenen externen Partners.


Wachstumsideen generieren

3. Potenzial ermitteln und priorisieren


Potential ermitteln


Ein wichtiger Punkt des Growth Hacking ist die Organisierung und Priorisierung der gesammelten Wachstumsideen. Durch das Analysieren und Vergleichen des internen Ideen-Portfolios und Benchmarking entwickeln wir ein klares Verständnis für die Qualität und Umsetzbarkeit sowie das Erfolgspotenzial.

Diese Phase der Erarbeitung einer Growth-Hacking-Strategie erfordert analytisches Wissen über mögliche Risiken, Kosten und den potentiellen Nutzen der Ideen. Mit der Evaluation im Hinblick auf diese Attribute wird nicht nur der Bezug zur Realität geschaffen, sondern auch die potentiell beste(n) Idee gefunden und ausgearbeitet.

Dazu setzen wir auf unser Growth-Hacking-Konzept namens EPIC. Damit beschreiben wir die vier zentralen Erfolgsfaktoren einer Growth-Hacking-Strategie:

  • Ease (Einfachheit): Wachstumsmaßnahmen sollten sich technisch einfach realisieren lassen und einfach im Kontext der (politischen) Unternehmensführung zu verwirklichen sein.
  • Potential (Potenzial): Die gewählten Growth-Hacking Maßnahmen sollen einen möglichst hohen Beitrag zur Realisierung der definierten Wachstumsziele leisten. Dabei geht es um Wachstumspotenzial zur Gewinnung von Kunden, Senkung von Kosten, Realisierung von Zusatzumsatz (z.B. Cross-Selling) oder zur Ausdehnung der Marke auf neue Märkte und Kundengruppen
  • Importance (Bedeutung): Growth Hacking setzt auf die Maßnahmen mit der höchsten Bedeutung für das Unternehmen. wie bahnbrechend ist der Vorteil, der sich aus den einzelnen Growth Hacking Maßnahmen ergibt? Gewählt werden Konzepte, die einen möglichst herausstechenden Wachstumseffekt versprechen.
  • Constancy (Beständigkeit): Wie nachhaltig ist der Vorteil, der durch eine Growth Hacking Idee erzielt wird? Ist die Maßnahme schnell imitierbar oder bietet sie einen langfristigen und nachhaltigen Wachstumsvorteil?

Mit unserem erprobten Growth-Hacking Modell ermitteln Sie den Erfolgswert (sog. EPIC-Score) für jede Growth-Hacking Maßnahme. Vergleichen Sie die Erfolgschancen verschiedener Maßnahmen und priorisieren Sie das Start-Set Ihrer Maßnahmen für die erste Growth Hacking Kampagne. Kombinieren Sie mehrere Growth-Hacking Maßnahmen für ein sich selbst verstärkendes Growth-Hacking-System.

4. Testphase


Die erarbeitete Growth-Hacking-Strategie wird in Testläufen umgesetzt. Mit Hilfe von Kontrollgruppen werden Daten im Bezug auf Wirkung und Kosten gesammelt.

Die gesammelten Informationen dienen nicht nur dem Growth Hacking selbst. Die von uns gesammelten Big Data helfen Ihnen und uns, ein besseres Bild über die Wachstumsfaktoren Ihres Unternehmen zu erhalten. So können wir auch bei anschließenden  Optimierungen hilfreich an Ihrer Seite stehen. Falls hier Revisionsbedarf bezüglich der entworfenen Idee entsteht, ist das von daher noch lange kein Zeitverlust oder Verschwendung.


Testen

5. Growth Review


Growth Review


Eine gründliche Analyse der gesammelten Daten dient der Evaluation der vorgeschlagenen Ideen und ob diese Ideen sich auch tatsächlich zur Nutzung im Rahmen Ihrer individuellen Growth-Hacking-Strategie eignen.

Die erfassten Ergebnisse werden mit den vorher getroffenen Annahmen und Zielen verglichen. Wir von Thought Leader Systems zeigen Ihnen in dieser Phase auf, wie und warum es ggf. zu Diskrepanzen zwischen Annahme und Ergebnis kommen kann.

Nach der Analyse von Chancen, Risiken und Potenzialen bringen wir Ihre Growth-Hacking-Strategie weiter auf Kurs und erarbeiten Verbesserungsvorschläge bezüglich der Wachstumsideen und deren Umsetzung. Dieser Prozess ist der eigentliche Kern des Growth Hacking – es ist kein Projekt, sondern ein kontinuierlicher Wachstumsprozess.

6. Optimierung


Wir helfen ihnen, die gesammelten und analysierten Daten in konkrete Growth-Hacking To-Do‘s zu transformieren.

Growth Hacking ist ein organischer Optimierungsprozess. Dementsprechend ist es wichtig, nicht zu sehr an der ursprünglichen Grundidee für eine Wachstumsmaßnahme festzuhängen. Die Bereitschaft für Veränderung ist sehr wichtig und ermöglicht es, die ungeschliffenen „Diamanten“ Ihrer Wachstumsideen weiter zu schleifen und ihnen so ihren wahren Glanz zu verleihen.

Die Umsetzung und mögliche fortlaufende Testläufe gehören zur Growth-Hacking-Strategie dazu. Die zu Grunde liegenden Abläufe werden bis zur Finalisierung immer professioneller und verringern das Risiko von Fehlern bei der finalen Umsetzung auf ein Minimum. Nicht nur die Wachstumsidee an sich, sondern auch ihre Umsetzung unterstehen der Prämisse der kontinuierlichen Optimierung.


growth hacking prozess phase 5

7. Wiederholung und Systematisierung


Wiederholung und Systematisierung

Die optimierten Growth-Hacking Maßnahmen werden in der finalen Wachstumsstrategie umgesetzt und in das System des Unternehmens eingebunden. Der Weg des Growth Hacking beginnt jetzt erst richtig, denn das Wachstumskonzept sollte nun kontinuierlich gepflegt und weiterentwickelt werden.

Mit dem Portfolio bereits identifizierter Wachstumsideen in der Hinterhand kann während der systemischen Umsetzung der aktuellen Ideen schon die Welle der nächsten Ideen ausgearbeitet und vorbereitet werden.

ANGEBOT: Das 360-Grad-Audit zur Identifizierung Ihres Wachstumspotenzials

Wachstumspotenzial bleibt im Tagesgeschäft oft unbeobachtet. Die ungeahnten Möglichkeiten schlummern in den Köpfen Ihres Teams, in den Schubladen der Experten Ihres Unternehmens und selbst im laufenden Geschäft – wenn man es aus einer neuen Perspektive sieht.

Unser 360 Grad-Audit macht ungenutztes Wachstumspotenzial in Ihrem Unternehmen sichtbar. Prüfen Sie mit uns die Resonanz und Erfolgs-Wirksamkeit verschiedener Growth-Hacking-Maßnahmen. Wir helfen bei der Priorisierung und Umsetzung von neuen Maßnahmen Ihrer Growth-Hacking-Strategie für mehr Wachstum Ihres Unternehmens und Ihrer Marke.