Email Marketing

Das sollten CMOs über Marketing Automation wissen.

Marketing Automation ist mehr als ein Werkzeug zum Versenden von E-Mails und dem Speichern von Leads.

Marketing Automation ist schon für viele Marketer mehr als nur zu einer Softwarelösung geworden. E-Mails werden direkt an Prospects und Kunden versendet und die gewonnenen Leads werden in der Datenbank für zukünftige Kommunikationen gespeichert.

Für den CMO ist die Betrachtung der Marketing Automation in diesem Licht nicht ausreichend. Dieser Blick rechtfertigt nämlich nicht die Kosten und den Aufwand, welcher mit der Implementierung und Wartung dieser Softwarelösung verbunden ist.

Marketing Automation ist viel mehr als nur eine Plattform, um Leads zu speichern und E-Mails zu versenden. Es ist die Grundlage für eine große Anzahl an anderen Marketing Tools. Viel wichtiger ist jedoch, das Marketing Automation die Softwarelösung ist, die Wettbewerbsposition und die langfristigen Wettbewerbsvorteile Ihres Unternehmens aufbauen wird.

Mit Reporting-Funktionen zur Messbarkeit


Der eigentliche Wert einer Marketing-Automation-Plattform ist das Reporting. Ein Reporting, welches geöffnete E-Mails, Bounces, Klicks, Besucher auf der Website, wie diese die Website gefunden haben und welche Assets Interesse und Aktionen nach sich gezogen haben, einschließt.

Informationen über die Buyer Behaviour sind der Trigger für neuen Content (abhängig von den Interessen der Besucher).

Reports über die Lead-Quellen geben Einblicke, welche Kanäle die besten Leads liefern. Daraus folgt eine Fokussierung auf diese Kanäle und eine Steigerung der Lead-Generierung.

Closed Loop Reporting gibt Einblicke, welche Kampagnen den größten Einfluss auf den Umsatz haben. Diese Reports, welche erst mit einer CRM-Integration (Customer Relationship Management) ihr volles Potential entfalten, berichten über Programm- und Asset-Performance. Somit wissen Sie immer, in welche Kampagnen Sie die größten Ressourcen einbinden sollten, da diese den größten Umsatz generieren.

Berichte an den CMO können direkt aus der Software exportiert werden.

Standardisierung des Prozess Management


Marketing Automation Plattformen stellen sicher, dass diese Standardprozesse vorhanden sind. Was bspw. mit neu gewonnenen Leads passiert wird in der Plattform abgebildet:

  • Sollte der Lead genurtured werden?
  • Sollte der Lead schlafen gelassen werden?
  • Sollte der Lead an den Vertrieb weitergegeben werden?

Nurture-Programme, ein Mikrokosmos eines Strukturprozesses, definieren eine Kommunikationssequenz mit einem potentiellen Kunden. Die Kommunikation basiert hierbei auf den Bedürfnissen und Reaktionen des Leads. CMOs, die Marketing Automation einsetzen, können durch Lead Nurturing einen Anstieg der durchschnittlichen Absatzchancen um 20% verzeichnen.

Durch Lead Scoring Programme und die ASL-Vereinbarung (Associate Service Level-Vereinbarung) sollte mit dem Vertriebsteam die Definition eines warmen Leads erstellt werden und aufgrund welcher Kriterien dieser vom Marketing zum Vertrieb übergeben werden sollte.

Auf Kampagnenebene verwalten Marketing-Automatisierungsplattformen die Kommunikationssequenzen, Owner-, Ziel- und Erfolgskriterien.

Optimierung des Impacts


CMOs kämpfen heutzutage mit den Anforderungen des Kunden an das eigene Unternehmen. Das Käuferverhalten (Buyer Behaviour) hat sich verändert und damit verbunden bleiben Käufer viel länger unerkannt.

Gleichzeitig sind mehr Personen am Kaufprozess beteiligt. Die Verantwortung für die Kommunikation, das Engagements und die Aktivierung von Prospects in dieser Periode zu sorgen liegt bei den Marketing-Teams.

Die Marketing Teams können mit Hilfe einer Marketing Automation Plattform diese Business-Anforderungen erfüllen. Nach einem Nuclear Research Reporting wird die Produktivität von Marketing Teams, welche eine Marketing Automation Plattform nutzen, von 1,5% auf 6,9% gesteigert.

Durch die Marketing Automation werden personalisierte E-Mails automatisch versendet.Wie weit diese Personalisierung geht, kann vom Lead-Owner eingestellt werden. Die Lead Qualität wird durch die Nutzung von Lead Scoring Techniken und Lead Nurturing Prozessen erheblich verbessert. Gemeinsam sorgen diese Konzepte für die Kommunikation mit den Leads, bis diese bereit sind mit dem Vertrieb zu sprechen.

Business Critical Funktionalität


Aus Sicht eines CMOs können Marketing Automation Plattformen Dinge leisten, die das Unternehmen maßgeblich verbessern. Aber dazu muss die Marketing Automation Plattform für mehr als nur für das Versenden von E-Mails und die Speicherung von Leads genutzt werden.

Sollte dies passieren sind Umsatzsteigerung und ROI-Steigerung die Ergebnisse. 78% der erfolgreichen Marketer sehen Marketing Automation als die wichtigste Komponente in der Steigerung des ROI.

 

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