Inbound-Sales


Was ist Inbound Sales?


Inbound-Sales ist eine neue Vertriebsmethode, die den Vertrieb konsequent auf die Kundenbedürfnisse im digitalen Zeitalter ausrichtet. Google und Social Media bieten heute Kunden umfangreiche Möglichkeiten zur Vorabinformation im Internet. Die Informationsmacht liegt dadurch heute beim Käufer. Klassische Vertriebsmethoden geraten dabei an ihre Grenzen, da der Vertriebler seine traditionelle Aufgabe der Verkaufsberatung mehr und mehr verliert. Inbound-Sales definiert die Rolle des Vertriebs und der Vertriebler neu und stärkt sie im Zeitalter des digitalen Kunden.

  • Mit Inbound-Sales können Sie uninformierten und perfekt vorinformierten Kunden schnell auf ihrem Weg zur Kaufentscheidung weiterhelfen und gleichzeitig eine Kundenpäferenz für das eigene Unternehmen aufbauen können.
  • Inbound-Sales trainiert auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter darin, bei jedem Kontakt zu Kaufinteressenten durch Content und persönliche Beratung einen Mehrwert zu schaffen.
  • Inbound-Sales erweitert das Kompetenzprofil des Vertriebs. Mit Inbound-Sales wird der Vertrieb zum beratenden Partner des Kunden. Das schafft schnelle Erfolgserlebnisse im Vertrieb.

Mit Inbound-Sales können Unternehmen aus B2C und B2B gleichermaßen Ihren Vertrieb stärken. Im kobinierten Einsatz mit Inbound-Marketing, das Kunden im Internet anzieht, lassen sich so große Erfolge bei Kundengewinnung und Leadgeneerierung erzielen. Allerdings sollten Sie bei der Einführung von Inbound-Sales mehere Erfolgsfaktoren beachten.

Inbound-Sales ist der moderne Vertriebsansatz, der sich auf den digitalen Kunden voll einstellt.

Warum Inbound-Sales?


Traditionelle Verkaufstechniken funktionieren im digitalen Zeitalter immer weniger. Der Grund dafür ist nicht der Vertrieb selbst, sondern der Digitale Kunde. Die Erwartungen der Kunden und Interessenten, die Online-Medien nutzen, haben sich rasant verändert. 

  • Kunden reagieren heute genervt auf Werbung und auf verkäuferische Ansprache. Ungebetene E-Mails oder Anrufe sind out. Standardanfragen auf Xing und LinkedIn sind lästig.
  • Noch schlimmer sind Verkaufsmitarbeiter am Telefon, die offenbar keine Ahnung haben, welcher Interessent oder Kunde da gerade anruft, und die keine Einsicht in die Kontakthistorie des anrufenden Interessenten haben.

Wenn so etwas mit den Leads passiert, die Sie z.B. professionell per Inbound-Marketing gewonnen haben, ist das eine Katastrophe – für Sie, für Ihre Interessenten und für den Umsatz Ihres Unternehmens. Inbound Sales bietet hier einen völlig kundenzentrierten, durchweg personalisierten und auf die Lösung von Kundenproblemen ausgerichteten verkäuferischen Beratungsansatz.

Inbound-Sales


  • Leads durch wertvollen und nützlichen Content gewinnen und vorinformieren
  • Verkäufer zum Berater des Kunden auf dem Weg zu seiner Kaufentscheidung machen
  • Bei jedem Kundenkontakt messbaren Wert schöpfen
  • Gemeinsam mit Interessenten die optimale Produktlösung entwickeln
  • den Sales-Prozess entscheidend abkürzen und stabile Kundenbeziehungen aufbauen

Wie funktioniert Inbound-Sales?


Verkaufen nach der Inbound-Sales Methode bedeutet,

  • persönlich noch unbekannte Zielkunden in namentlich bekannte Leads zu verwandeln (Identify-Phase),
  • mit diesen Leads eine persönliche Verbindung aufzubauen (Connect-Phase),
  • den Interessenten durch persönliche Beratung bei der Lösung seiner aktuellen Problemen zu unterstützen (Explore-Phase) – ohne bereits die eigenen Produkte und Leistungen in den Vordergrund zu stellen,
  • gemeinsam mit dem Interessenten die optimale Lösung zu erabreiten und dabei die Vorteile des eigenen Angebots herauszuarbeiten (Advise-Phase). 

Durch die intensive Bedarfsqualifizierung im Inbound-Sales Prozess werden Leads zu echten Sales Opportunities entwickelt. Der Vertrieb verkauft nicht nur, er entwickelt gemeinsam mit den Kunden, inwieweit das eigene Leistungsangebot (und welcher genaue Leistungsumfang) bei der Lösung der individuellen Probleme optimal unterstützen kann.

Der wichtigste Erfolgsfaktor im Inbound-Sales ist die Ermittlung des tatsächlichen, dringenden Produktbedarfs. Solange ein Kaufinteressent auf die Frage nach dem Sense of Urgency (»Was passiert, wenn Sie nichts unternehmen und alles so bleibt?«) unentschlossen oder entspannt antwortet, kann es sein, dass kein wirklicher Kaufimpuls vorliegt oder dass noch weitere Kaufbarrieren ausgeräumt werden sollten. Genau darauf arbeitet der umfassende Beratungsansatz der Inbound-Sales-Methode hin.

Inbound Sales Methodology

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