Inbound-Marketing


From Outbound to Inbound – How marketing has changed


Inbound MarketingMany of the traditional marketing tools, e.g. advertisements or direct mailing, send messages to prospective buyers without their consent. They disturb customers with what they were doing. We call this provider-centered approach outbound marketing or interruption marketing.

  • Until a few years ago outbound marketing was enough for most sectors. TV-ads reached us then, they don’t anymore. We didn’t feel interrupted – now we do. Outbound marketing becomes more and more expensive and ineffective.
  • People don’t want to be interrupted by unwanted advertising, especially on the internet. They rather look away or simply ignore it. Customers are specifically searching for helpful content on the internet.

Inbound Marketing uses the new ways customers behave and helps you to use it to your advantage. You offer people exactly the content they want – exactly where they are looking for it. That way you establish true customer relationships and loyalty – till purchase and beyond.

Was leistet Inbound-Marketing für Sie?


Innerhalb weniger Jahre hat sich Inbound-Marketing fest im modernen Marketing-Mix etabliert. Die sichtbaren, schnellen Erfolge, der messbare Marketing ROI, die effektive Lead-Gewinnung und die Erhöhung der Schlagkraft des gesamten Marketing überzeugen immer mehr Marketing-und Vertriebschefs.

Inbound-Marketing ist eine hoch effektive Methode, um eine hohe Resonanz im Markt zu erzeugen und Kaufinteressenten zu gewinnen. Bei Lead-Generierung, also der Generierung von qualifizierten Interessenten, versagt die klassische Werbung. Mit Outbound-Marketing wie Emails oder Direct-Mails an gekaufte Adressen schaffen Sie weder Vertrauen noch irgendeinen Kundennutzen. Gründe um Inbound-Marketing im Unternehmen anzuwenden:

Mehr Leads und Abschlüsse

Studien des amerikanischen Software-Anbieters Hubspot belegen: Mit Inbound-Marketing lässt sich bis zu 200% mehr Traffic auf die eigene Website bringen und 10x mehr Leads gewinnen. Inbound-Marketing steigert die Zahl kaufbereiter Interessenten um 150%, da Inbound-Software den Kontakt der Marke zu Interessenten automatisiert pflegt und entwickelt.

Hochwertige Inhalte

Mit Inbound-Marketing produzieren Sie statt dessen hochwertige und nutzenstiftende Inhalte, die genau auf die Interessen Ihrer potentiellen Kunden abgestimmt sind. So führen Sie Kunden genau zu den Produkten und Lösungen, die sie im Web gesucht haben. Gleichzeitig schaffen Sie auf ganz natürliche Weise Traffic zu Ihrer Website, bauen dort Beziehungen auf und pflegen diese Beziehungen (Lead-Nurturing) gezielt bis hin zum Kaufabschluss.

Begeisternde Customer-Experience

Sie steuern zentral alle Interaktionen mit Ihren Kunden. Vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss schaffen Sie für Kunden durch Content und Beratung hohen Mehrwert. So erzeugen Sie ein überragendes und einheitliches Kundenerlebnis. Sie gestalten individuelle Erlebnisse und Ansprachen, die genau zum Interessenten und seiner Phase im Kaufprozess passen. Das macht Sie zum vertrauensvollen Partner Ihrer potenziellen Kunden.

Effektiver Sales-Support

Inbound-Marketing ist effektive Verkaufsanbahnung. Mit Inbound bieten Sie Kunden im Web die passgenauen Informationen und Mehrwert-Angebote an. Das baut Vertrauen auf. Sukzessive erhalten Sie mehr Informationen durch Ihren Interessenten über seinen Bedarf und seine individuellen Anforderungen. Das ermöglicht Ihnen kundenindividuelle Angebote und eine effiziente Kundenansprache – genau dann, wenn Ihr potenzieller Kunde dafür offen ist.

Schlagkraft und Marketing-Power

Mit Inbound-Marketing erzeugen Sie einfach und schnell durchsetzungsstarke Marketing-Kampagnen. Sie nutzen die geballte Kraft von Blogging, SEO, Social-Media, Keyword-Advertising, Websites, Content-Marketing, Email-Marketing und CRM gleichzeitig für sich. Jedes dieser Instrumente ist allein schlagkräftig. Die Integration aller Instrumente durch Inbound-Marketing aber ist einfach unschlagbar.

Hoher Marketing-ROI

Inbound-Marketing-Software zeigt Ihnen jederzeit detailliert, wie erfolgreich Ihre Marketing-Aktivitäten sind – und wie Sie Ihren Erfolg weiter steigern können.Sie steuern Ihre Marketing-Kampagnen von einem zentralen Dashboard aus. Dabei greifen Sie auf professionelle Marketing-Analytics zurück und sehen Ihren Marketing-Return-on-Invest (Marketing-RoI). Sie verfolgen in Echtzeit die Gewinnung von Leads und Neukunden und optimieren den Maßnahmen-ROI in Echtzeit.

Kundengewinnung im Internet durch Inbound-Marketing


Mit Inbound-Marketing liefern Sie Ihren Kunden überzeugende Argumente statt vorgefertigter Werbebotschaften. Sie liefern Menschen genau den Content, den sie zum gewünschten Zeitpunkt brauchen. Mit qualitativ hochwertigen Inhalten können Sie effektiv neue Kunden von Ihrer Autorität überzeugen.

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Sie erlangen Vertrauen und bauen Beziehungen auf. Sie führen Kunden genau dann zu den Produkten und Lösungen, nach denen sie im Web aktiv suchen. Bei der Neukundengewinnung ist die Sicht auf die einzelnen potenziellen Kunden nötig, denn schließlich durchläuft jeder Käufer seinen eigenen, individuellen Informations- und Kaufentscheidungs-Prozess.

Die vier Phasen des Inbound-Marketing


Attraction PhasePhase 1: Anziehung schaffen (Attraction)

Im ersten Schritt der Kundengewinnung sollten Sie Menschen im Internet dort Hilfe bieten, wo sie Informationen suchen. Das sind zum Beispiel die Social-Media oder auch Suchmaschinen wie Google. Ziehen Sie diesen Traffic gezielt auf Ihre Website – denn Ihre Website ist das Zentrum Ihres Inbound-Marketing.

Sie wollen nicht irgendwelche Website-Besucher, sondern die Richtigen. Das sind diejenigen Interessenten, denen Sie bei der Lösung ihrer Probleme auch wirklich helfen können. Diese Besucher haben das Potential, auch Kunden zu werden.

Eigener Blog

Aller Anfang des Inbound-Marketing ist Blogging. Ein Blog ist mit Abstand der beste Weg, um Besucher auf Ihre Website zu lenken. Dafür müssen Sie informative und spannende Inhalte (Content) schaffen, die Ihre Zielkunden ansprechen und ihnen Nutzen geben.

Keyword-Ranking (SEO)

Um sich zu informieren, benutzen sie in der Regel eine Suchmaschine. Sorgen Sie also dafür, dass Sie zu den entsprechenden Keywords, den Suchbegriffen Ihrer Kunden, an prominenter Stelle in Suchmaschinen erscheinen. Hierzu müssen Sie die Keywords sorgfältig und analytisch auswählen sowie entsprechenden Content  Keyword-Optimiert erstellen.

Social-Media Präsenz

Teilen Sie Ihre Inhalte in den Sozialen Medien. Treten Sie mit Ihren Kontakten, Interessenten und Kunden in Verbindung. Geben Sie Ihrer Marke ein menschliches Gesicht im Web. Setzen Sie dafür Mitarbeiter und Management Ihres Unternehmens als Brand-Face und Markenbotschafter ein.

Website-Content

Optimieren Sie den Content und die Struktur Ihrer Webseite so, dass sie Ihre Wunsch-Kunden anspricht und sie dazu animiert, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Verwandeln Sie Ihre Webseite dafür in eine hilfreiche und interessante Informationsquelle.

ConnectPhase

Phase 2: Verbindung herstellen (Connection)

Sobald Besucher auf Ihrer Webseite sind, ist es Ihr nächstes Ziel, diese Website-Besucher in Interessenten zu wandeln. Und um einen Interessenten weiter qualifizieren zu können, benötigen Sie seine /ihre Kontaktdaten, zumindest die Email-Adresse.

Kontaktangaben sind im Online-Marketing bares Geld. Wenn Besucher Ihrer Website Ihnen diesen kostbaren Schatz freiwillig übergeben sollen, müssen Sie ihnen dafür etwas bieten. Sie „bezahlen“ Ihre Interessenten im Gegenzug mit hilfreichem Content-Angeboten wie Whitepapers, eBooks oder Checklisten. Hauptsache, dieser Content ist für Ihre Neu-Kontakte wertvoll.

Content-Marketing

Content-Marketing steht im Mittelpunkt des Inbound-Marketings. Content ist der Motor des Inbound-Marketings. Für die Erstellung von Content im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie gelten die klassischen Aufgaben des Content-Management. Dazu gehören die Strategiefindung, die Content-Planung und Konzeption, die Content-Produktion und schließlich die Content-Promotion über Owned-Media und Paid-Media. Content-Promotion kann zudem unterstützt werden durch Outreach über PR-Maßnahmen.

Lernende (Smarte) Formulare

Im Gegenzug für den Download von Content füllt Ihr Interessent ein Web-Formular mit seinen wichtigsten Daten aus. Optimieren Sie Web-Formulare so, dass sie Interessenten anziehen und motivieren. Setzen Sie auf smarte, also lernende Formulare. Ein solches Formular merkt sich bereits gemachte Angaben, so dass der Interessent diese beim nächsten Besuch nicht nochmals eingeben muss. Aber dafür kann er weitere Fragen im Formular beantworten, die für ihn genau hinterlegt waren.

Landing Pages

Wenn Ihr Neu-Kontakt zum Beispiel ein Whitepaper herunterlädt, dann sollte er dazu auf eine so genannte Landing Page geleitet werden. Eine Landing Page ist eine speziell gestaltete Web-Unterseite, auf der er per Formular seine Kontaktdaten einträgt, um das Content-Offer herunterladen zu können. Diese Angaben kann das Verkaufsteam dazu verwenden, mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen.

Call-To-Actions

Call-to-Action-Buttons (CTA) sind klickbare Felder, die Sie auf Ihrer Website direkt neben einem downloadbaren Content platzieren und mit einem handlungsauffordernden Text wie “Jetzt Downloaden” versehen. Beim Klick auf den CTA gelangt ein Interessent zu einem Formular, erhält nach dem Ausfüllen seiner Kontaktdaten sein gewünschtes Content-Offer und wird so zu einem namentlich bekannten Interessenten oder Lead. CTAs haben im Inbound-Marketing eine hohe Bedeutung bei der Generierung neuer Leads.

EngagePhase

Phase 3: Beziehung aufbauen (Engagement)

Was tun Sie, wenn Interessenten Ihren Content nutzen und mit Ihnen im Dialog bleiben, aber noch längst nicht kaufbereit sind? Mit Marketing-Automation betreiben Sie Lead Nurturing und Lead Scoring. So bewerten Sie potenzielle Kunden (Leads) nach ihren Interessen und Kaufabsichten.

Automatische Workflows

Mit Ihrer Inbound-Marketing Software erstellen Sie Ansprache-Ketten, die speziell auf die jeweilige Kaufphase des Interessenten abgestimmt sind. Workflows unterstützen Sie dabei und nehmen Ihnen viele Kommunikationsprozesse ab.

CRM Integration

Verknüpfen Sie Ihr CRM mit Ihrer Inbound-Marketing Software. Erfassen Sie, wie sich Neu-Kontakte entlang der Customer-Journey entwickeln. So schaffen Sie für Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Sich auf die Bewegungen Ihrer Interessenten und Kunden.

Lead Scoring (Potenziale)

Sie haben die Kontakte, aber woher wissen Sie, welche dieser Interessenten reif für ein Gespräch mit Ihrem Verkaufsteam sind? Durch die Verwendung einer numerischen Lead-Bewertung der Kaufaffinität eines Interessenten hat das Rätselraten ein Ende.

Email-Marketing

Starten Sie flexible und mehrstufige Email-Kampagnen und Direct-Mail-Kampagnen für Interessenten und Kunden direkt aus Ihrer Inbound-Marketing Software. Optimieren Sie jedes Element Ihrer Kunden-Emails und verfolgen Sie die Performance Ihres Email-Marketings in Echtzeit.

DelightPhase

Phase 4: Begeisterung halten (Delight)

Nach dem Kauf beginnt die eigentliche Kundenbeziehung. Kunden wollen über Jahre von Ihnen betreut, inspiriert und begeistert werden. Mit Inbound-Marketing stärken Sie die Kundenbindung, geben hilfreiche Anregungen zur Produktnutzung und sorgen dafür, dass Ihre Kunden gerne Ihre Marke und Ihre Produkte weiterempfehlen.

Social Media Engagement

Mit Inbound-Marketing Software betreuen Sie alle Social-Media-Kanäle mit dem zentralen Dashboard Ihrer Inbound-Software. Starten Sie Social-Media-Monitoring und individuelle Dialoge in Echtzeit mit Interessenten und Kunden.

Content-Inspirationen

Erweitern Sie das Wissen Ihrer Kunden und garantieren Sie eine optimale Nutzung Ihrer Produkte. Mit Hilfe Ihrer Inbound-Marketing Software können Sie ganze Online-Kurse aufbauen oder sogar eine Kunden-Akademie.

Email Kampagnen

Email-Marketing ist Ihr direkter Draht zu Ihren Kunden. Nutzen Sie Emails, um Kunden regelmäßig zu inspirieren und um sie mit problemlösendem Content zu begeistern. Entwickeln Sie exklusive dazu Content-Angebote nur für Kunden, Sonderaktionen und Specials. Optimieren Sie die Ihre Kunden-Emails, damit möglichst viele Kunden den gewinnbringenden Content nutzen.

Customer Community

Unterstützen Sie Ihre Kunden bei ihrem Austausch untereinander. Schaffen Sie eine eigene Community-Plattform. Überraschen Sie mit außergewöhnlichen User-Group Maßnahmen und Kunden-Events.

Inbound-Marketing – Der Strategy Guide zur Umsetzung

 

  • Inbound Ziele festlegen
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Ihr Weg zur Inbound-Marketing Strategie


Kunden und Interessenten erhalten die richtigen Informationen am richtigen Ort zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Aufbereitung. Das ist für Interessenten und Kunden nicht störend, sondern nützlich und hilfreich. Das ist „Marketing that people love.”


Buyer-Personas für potenzielle Kunden entwickeln

Führen Sie Interviews mit Kunden und potenziellen Kunden. Schaffen Sie ein klares Bild über die Probleme und Informationsbedarfe Ihrer wichtigsten Zielkunden bzw. Buyer-Personas. Erstellen Sie pro Zielkunden-Typ einen Buyer-Persona-Steckbrief. Darin beschreiben Sie den Hintergrund, die Lebenssituation, die Motive, Wünsche und Herausforderungen der Buyer Persona.Überlegen Sie, wie Ihre Produkte diesen Idealkunden bei der Lösung ihrer Probleme helfen können.


Die Customer-Journey und den Kaufprozess analysieren

Analysieren Sie die typischen Informationspfade Ihrer Kunden. Mit der Customer-Journey beschreiben Sie den Informations- und Kaufentscheidungsprozess Ihrer Zielkunden bzw. Buyer Personas.

Entwickeln Sie eine Übersicht des Informationsbedarfs in jeder der Phasen der Customer-Journey. Das ist die Grundlage für Ihre effektive und passgenaue Content Strategie.


Content gestalten, der Kunden hilft und überzeugt

Ihr Content ist die Botschaft, die Sie mit Ihrer Inbound Strategie zu Kunden transportieren. Gestalten Sie daher anspruchsvollen Content, der auf Ihre Buyer Personas zugeschnitten ist. Betrachten Sie Content-Gestaltung als laufenden Prozess, in den Sie die Knowhow-Träger Ihres Unternehmens und ggf. Agenturen einbinden. Interessenten bezahlen Sie für guten Content –mit Ihren Kontaktdaten. Im Gegenzug für den Download eines Content Offers registrieren sich Interessenten mit ihrer Email-Adresse. Das kann zum Auftakt für eine langfristige Beziehung werden.


Content strategisch zur Kunden-Akquise nutzen

Egal wie gut ihr Content ist, er wird erst zum Marketing-Instrument, wenn Sie ihn zielgerichtet einsetzen, bewerben, propagieren und dort anbieten, wo Menschen ihn suchen. Das ist Content Marketing at its best. Content Distribution beginnt oft mit Social Media Posts, die zu weiteren Infos auf der Websiteverlinken(z.B. auf einen entsprechenden Blogbeitrag). Dort wirbt ein Kontaktfeld (Call-to-Action-Button) für den Content-Download. Der nächste Klick führt zur Landing Page, auf der sich ein Website-Besucher im Gegenzug für den Content-Download mit seiner Email-Adresse zu erkennen gibt.

Customer-Journey – Der reale Kaufprozess Ihrer Kunden


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Mit dem Konzept der Customer-Journey hat Inbound-Marketing das Verständnis des Kundenverhaltens revolutioniert.

Anders als beim traditionellen Marketing achtet Inbound-Marketing darauf, wie reale Kaufentscheidungs-Prozesse der Menschen ablaufen und welche Hilfe bzw. Informationen potenzielle Käufer in jeder Phase ihres Prozesses benötigen.
Diese strukturierte Sicht auf Kaufentscheidungsprozesse bezeichnen wir als Customer Journey oder auch Buyer’s Journey. Sie umfasst vier Phasen:

  • Awareness: Wie werden sich Ihre Kunden ihres Problemes erstmals bewusst? Wen fragen Ihre Kunden um Rat?
  • Consideration: Wie verläuft die Suche Ihrer Kunden nach Informationen und Lösungsmöglichkeiten für ihr Problem?
  • Decision: Wie wählen Ihre Kunden das gewünschte Produkt und den bevorzugten Anbieter aus? Wie läuft die Kaufentscheidung ab und wer ist beteiligt?
  • Deployment: Wie wird das Produkt / die Dienstleistung nach dem Kauf genutzt? Wie gehen Ihre Kunden mit Unzufriedenheit um? Was veranlasst zufriedene Kunden, Sie aktiv weiterzuempfehlen?

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