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Buyer Personas – Warum sind sie wichtig?

Von der Zielgruppe zur Buyer Persona

Als Marketing-Verantwortlicher müssen Sie Ihre zukünftigen Kunden überzeugend und persönlich ansprechen. Das funktioniert nur, wenn Sie deren Verhaltensweisen und Kaufentscheidungsmuster genau kennen. Die üblichen Zielgruppen-Segmentierungen nach psychografischen und soziodemografischen Merkmalen reichen dabei heutzutage längst nicht mehr aus.

Das Buyer Persona Management wird daher ein wichtiges Instrument im Thought Leadership Marketing. Es löst die klassische Zielgruppensegmentierung ab und setzt auf ein modernes, viel umfassenderes Kundenverständnis. Im Inbound Marketing sind Buyer Personas von besonders hoher Bedeutung: Um die kaufentscheidenden Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Potentialkunden aufzudecken, benötigen Sie umfassende Kenntnisse der individuellen Wege der Informationsbeschaffung (Customer Journey).

Personen Profil eines potenziellen Kunden

Solche Kundenprofile brauchen Sie übrigens nicht nur im Marketing, sondern auch im Vertrieb, im Service, in der Marktforschung und Produktentwicklung. Das Marketing übernimmt mit der Erstellung der Buyer Personas eine Führungsrolle im Unternehmen.

Was zeigt Ihnen eine Buyer Persona?

Mit einem Buyer Persona Steckbrief verdeutlichen Sie die Charakteristika eines idealtypischen Kunden. Mit mehreren Buyer Personas decken Sie die verschiedenen idealtypischen Kundenprofile Ihrer Zielkunden ab. Bei der Recherche und Erstellung einer Buyer Persona ermitteln Sie

  • die genauen Bedürfnisse und Eigenschaften Ihrer Zielkunden,
  • wie Sie Ihren Idealkunden definieren und wo Sie ihn finden,
  • wie das Informations-/Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden im Internet ist,
  • in welcher Kaufentscheidungs-Phase Ihr möglicher Kunde steckt,
  • wie Sie es schaffen, Ihre Zielkunden noch genauer anzusprechen.

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, basierend auf realen Fakten Ihres Zielkunden. Mit dem Buyer Persona-Konzept richten Sie zukünftig Ihre Marketing-Aktionen noch zielgenauer aus und erreichen damit einen wesentlich höheren Kommunikationserfolg.

Wie erstellt man Buyer Personas?

Das sorgfältige Erstellen von Buyer Personas ist je nach Komplexität des Marktes und Geschäftsmodells ein recht herausfordernder Prozess. Analysieren und recherchieren Sie in jedem Falle gründlich alle relevanten Kunden-Kontaktpunkte bzw. den sogenannten Customer Touch Points, online genauso wie offline.

Das Wichtigste bei der Erstellung Ihrer Buyer Persona sind die richtigen Fragen und die Befragung der passenden Repräsentanten Ihrer Buyer Personas. Führen Sie vor allem Interviews mit Kunden und Interessenten. Sie gestalten Kundenprofile, die über einen längeren Zeitraum und vor allem unternehmensweit gelten.

Je genauer Sie Ihre Zielkunden kennen und wissen, in welcher typischen Kaufentscheidungs-Phase sich ein individueller Interessent befindet, desto genauer können Sie auch Ihre Content Marketing Strategie darauf ausrichten. Nur wenn Sie Ihre Buyer Personas exakt definiert haben, sind Sie in der Lage, relevanten und nützlichen Content zu gestalten.

Die Ausrichtung von Marketing, Vertrieb und Service auf die Buyer Personas des Unternehmens ist ein wichtiges Wegstück zur kunden-zentrierten Organisation (Customer Centricity). Wir bei Thought Leader Systems nennen diesen Ansatz Buyer Persona Management.

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