Customer Clearity - Buyer Pesona

Buyer Personas schaffen Klarheit!

Warum sind Buyer Personas wichtig?

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Personenbeschreibung, die stellvertretend für Ihre Kunden bzw. Wunschkunden steht. Das Buyer-Persona-Konzept hilft Ihnen, Marketingaktionen noch zielgenauer auf Ihre potentiellen Kunden auszurichten. Buyer Personas zeigen Ihnen, wie verschiedene potenzielle Kunden „ticken“. Sie erhalten einen Einblick, wie, wann und warum potenzielle Kunden ihre Kaufentscheidung treffen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse im gesamten Unternehmen, um auf Kundenbedürfnisse einzugehen.

Eine Buyer Persona umfasst alle Kunden mit ähnlichen

  • Verhaltens-und Handlungsmustern,
  • Suchverhalten und Entscheidungskriterien,
  • ähnlichen Kaufentscheidungsprozessen entlang der Customer Journey,
  • beruflichen und persönlichen Herausforderungen (Pain Points),
  • generellen Zielen, Wünschen, Träumen,
  • demographischen und biographischen Merkmalen.

Das sorgfältige Erstellen von Buyer Personas ist ein komplexer und dynamischer Prozess mit gründlicher Recherche und Analyse. Zur Datenerhebung für eine Buyer Persona gehören z.B. Webseiten‐Analyse, User Profile, öffentlich zugängliche Studien, aber vor allem auch persönliche Interviews -mit Ihren Kunden und Interessenten.Das Ergebnis sind Kundenprofile in Steckbrief-Form, die über einen längeren Zeitraum gültig sein und unternehmensweit gelten sollten.

Solchen Kundenprofile werden übrigens nicht nur im Marketing, sondern auch im Vertrieb und Service, in der Marktforschung und selbst der Produktentwicklung verwendet.

Die Marketing-Abteilung übernimmt oft mit der Erstellung der Buyer Personas eine Führungsrolle im Unternehmen bei der kundenzentrierten Ausrichtung der Vermarktung.

Buyer Personas schaffen Klarheit

Stimmen Sie Ihre Buyer Personas unbedingt mit Ihrem Top Management ab, damit diese Kunden-Zielbilder Eingang in Ihre Management-Strategie und in Ihre Führungskultur finden.

Wenn Ihre Firma z.B. Produkte oder Services an mittelständige Unternehmen verkauft, könnte der Geschäftsführer einer solchen Firma eine wichtige Buyer Persona für Ihr Unternehmen sein. Oder Sie vertreiben eine Software? Dann ist es vielleicht der IT-Leiter in einem Unternehmen. Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell haben Sie vielleicht nur 1 oder 2 Buyer Personas, es können aber auch 10 oder 20 sein.

Wenn Sie noch unerfahren sind mit der Kreation von Buyer Personas, fangen Sie mit den 1-2 wichtigsten Buyer Personas an und erstellen sie die anderen nach und nach. Ein guter Startpunkt ist es, sich den Kaufentscheidungsprozess eines bestimmten Kundentyps (Customer Journey) vorzustellen – von dem ersten Moment der Problemerkenntnis an bis hin zur Kaufentscheidung.

Wichtig ist, dass die erstellten Nutzerprofile die Bedürfnisse des Großteils der Zielpersonen in sich vereinen. In der Regel ist das Ziel, Ihre wichtigsten und attraktivsten, potenziellen Kunden zu erreichen und nicht alle noch so kleinen Nischengruppen.

Fazit:

Mit Buyer Personas schaffen Sie für alle Unternehmensbereiche eine klare Orientierung über die idealen Haupt-Typen der relevanten Kunden. Damit priorisieren Sie Ihre Marketing-und Vertriebs-Aktivitäten.

Buyer Persona-Management ist somit ein wichtiges Wegstück auf dem Weg zur kundenzentrierten Organisation (Customer Centricity).

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